Kasvublogi

Kiinnostaako liiketoiminnan kasvattaminen? Tutustu tarjontaamme progrowth.fi tai anna meille palautetta info@progrowth.fi.

 

 

Kirjoitukset kategoriassa kasvusuunnitelma

Myyntikoulutus, joka iski suoraan takaraivoon

17. tammikuuta 2019

Juha Helttusella ja Petri Rautakoskella oli vuonna 2013 käsissään ohjelmistoyritys, joka kasvuhaluista huolimatta polki paikallaan. Cautuksen vanhat asiakkaat tilasivat uudelleen, mutta uusien tilausten saaminen oli työn ja tuskan takana. Cautuksen rinnalle nousi Codemen. Siitä kasvoi ohjelmistoalan konsulttiyritys, jonka liikevaihto ampaisi neljässä vuodessa nollasta 12 miljoonaan. Helttusen ja Rautakosken exitin aika koitti syksyllä 2017.

Tekninen tausta ilman myyntitaitoja

Tarinan alku on monelle ohjelmistoyrittäjälle tuttu. Helttusella ja Rautakoskella oli tekninen tausta, joka takasi kyllä asiantuntemuksen mutta ei myyntitaitoja. Luurin nostaminen oli joka kerta hyppy hyiseen veteen.

Yrityksen arki tuntui olevan sekamelskaa. Tuli tehtyä yhtä aikaa kaikenlaista, kun ei tiedetty, mihin keskittyä ja mistä olisi pitänyt päästää irti. Moneen asiaan kaivattiin selkeyttä, ja itse tuotekin oli hakusessa. Helttunen ja Rautakoski toivoivat myös, että yrityksen arki olisi sujunut ilman heidän jatkuvaa panostaankin.

Myyntityön taustalta puuttui tietämystä ja työkaluja, joiden avulla tapaamisia järjestetään ja kauppoja klousataan. Yksi käytännön ongelma oli perinteinen puhelinkammo. Asiat kyllä sujuivat ja kauppojakin tuli, kunhan ensin oli päästy yhteisen pöydän ääreen.

Myyntikoulutuksesta vauhtia kasvun uralle

Ohjelmistoyrittäjien ja Pro Growth Consultingin järjestämä, puoli vuotta kestänyt Myy Paremmin- koulutus auttoi muutoksen käynnistämisessä. Opit otettiin heti käyttöön sekä Cautuksessa että Codemenissa. Hyviä harjoitustilanteita tuli koko ajan, ja into kasvoi, kun opit alkoivat tuottaa tulosta. Tavoitteet saavutettiin, joten Helttunen ja Rautakoski asettivat uusia, suurempia tavoitteita.

Koulutuksen antia hyödynnettiin muuallakin kuin myyntityössä. Myyntikoulutuksessa kylvetyt ajatukset tarttuivat takaraivoon, kypsyivät ja auttoivat hahmottamaan uudella tavalla myös ajatusta siitä, mikä oikeastaan olikaan Codemenin myytävä tuote.

Enää ei ollut kyse pelkästään ohjelmistotuotteista. Jotta konsultit saatiin mukaan Codemenin verkostoon, heille piti myydä ideologia. Verkoston rakentaminen ei ollut helppoa, mutta Codemen onnistui muotoilemaan viestin, joka vetosi pieniin yrityksiin.

llman Myy Paremmin- koulutusta paljon olisi jäänyt saavuttamatta, Helttunen ja Rautakoski toteavat nyt. Yrityksen rakentaminen tyhjästä, menestyksen maku ja lopulta omistuksen myynti ovat olleet huima matka, joka olisi saattanut jäädä tekemättä ilman hyviä eväitä ja työkaluja.

 

Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?

Suomalaisyritykset kyvyttömiä lisäämään kasvua. Tee sinä poikkeus!

13. syyskuuta 2018

Asiakkaat pitävät tuotteistasi ja tuntuvat olevan palveluusi erittäin tyytyväisiä. Myynnin kasvu on tähän nähden kuitenkin hyvin marginaalista. Kuulostaako tutulta? Yritysten resurssit ovat aina niukat, joten erilaiset valinnat liiketoiminnan suunnanmäärittäjinä korostuvat toiminnassa. Hyvä kasvu - tai liiketoimintasuunnitelma voi olla perusta kasvulle, mutta ei itsessään vielä takaa kasvun syntymistä. Tarvitaan systemaattinen kasvustrategian toteuttaminen.

Onnistunut yrityksen kasvustrategia pitää sisällään useamman eri vaiheen. Ensinnäkin toimivaan kasvustrategiaan kuuluu aina yrityksen vision eli halutun tavoitetilan määrittäminen. Selkeä visio ohjaa yritystä tekemään oikeita asioita ja operatiivisia valintoja päivittäisessä työssä. Toiseksi yritysten tulisi kasvustrategian osalta määritellä tavoiteasiakkaansa eli ne ryhmät, jotka ovat kasvuun tähtäävän yrityksen kannalta kaikista otollisimpia. Kolmantena yritysten pitäisi panostaa ennen kaikkea niihin tuotteisiin ja palveluihin, jotka ovat edellä mainittujen tavoiteasiakkaiden keskuudessa kaikkein kysytyimpiä. Kun tavoiteasiakkaat ja halutut tuotteet sekä palvelut on yrityksessä saatu selville, tulee valita oikeanlainen myyntimalli kasvun tueksi. Markkinoista riippuen yrityksissä täytyy tehdä valintoja sen suhteen, sopiiko meille parhaiten esimerkiksi suoramyynti, digitaalinen myynti, kanavamyynti vai näiden yhdistelmä kasvua lisäävänä keinona.

Yritysten avainhenkilöiden roolilla ja panoksella on suuri vaikutus yrityksen kasvuedellytyksiin. Kasvua tavoittelevissa yrityksissä tulisikin tarkkaan miettiä, millaisia ihmisiä tavoitteisiin pääsemisessä oikein tarvitaan. Kun kasvua tavoitellaan tosissaan, ei voida jatkaa enää samalla tavalla kuin ennen.Tarvitaan muutos. Muutosta johdettaessa voidaan hyödyntää kasvun johtamisen parhaita käytäntöjä.

Suomalaisyritysten kasvuvauhti hidasta laajalla rintamalla

Talouselämä tarkasteli vuoden 2018 alussa tekemässä uutisessaan pääomasijoitusta saaneiden start- up yritysten liikevaihdon kehittymistä Suomessa. Pääomasijoitusten seuranta oli aloitettu keväällä 2012. Tuloksia tarkasteltaessa voidaan todeta, ettei suurin osa start- upeista ole tähän päivään mennessä lähtenyt lentoon: 228 yrityksen tilinpäätöstiedoista 72 teki toissa vuonna yli miljoonan euron liikevaihdon. Lähes sama lukumäärä yrityksiä jäi alle 100000 euron liikevaihtoon tai ne olivat vasta tuotekehitysvaiheessa." Jotta start- upit lunastavat niille asetetut odotukset, yli 10 miljoonan liikevaihtoa tekeviä kasvuyhtiöitä on luotava kymmenkertainen määrä", toteaa pääomasijoitusyhtiö Inventuren toimitusjohtaja Sami Lampinen.

Linkki Talouselämän uutiseen: Vain 7 yli 10 miljoonan liikevaihtoon yltävää menestyjää- minne meni startup- yritysten miljardipotti?

Sama kasvuongelma voidaan laajentaa koskemaan valtaosaa suomalaisyrityksistä myös start- up kentän ulkopuolella. Suurin osa yrityksistä ei kasva yli miljoonan liikevaihdon ja vielä harvempi yli 10 miljoonan. Näiden yritysten tuotteissa ja palveluissa ei ole välttämättä mitään vikaa ja asiakastyytyväisyyskin voi olla korkealla tasolla. Silti niiltä puuttuu kyky ja/tai halu luoda kasvua. 

Pro Growth on sekä tutkinut, että toteuttanut kasvustrategioita lähes sadalle yritykselle viimeisien vuosien aikana. Vankkaan kokemukseen pohjautuen olemmekin kehittäneet kasvuhaluisille asiakkaillemme uuden Kasvustrategia 2.0.- palvelun. Ainutlaatuisen tästä uudesta palvelusta tekee se, että palvelu ohjaa systemaattisesti tärkeiden valintojen tekemiseen ja kasvusuunnitelman välittömään toteuttamiseen.

 

Tarvitsetko asiantuntijaa uuden kasvustrategian luomiseen ja toteuttamiseen? Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?