Kasvublogi

Kiinnostaako liiketoiminnan kasvattaminen? Tutustu tarjontaamme progrowth.fi tai anna meille palautetta info@progrowth.fi.

 

 

Kirjoitukset ajalta lokakuu 2019

Hyvä myyntityö on aina eettistä - vai onko?

29. lokakuuta 2019

Erään koulutuksemme välikyselyssä tuli mielenkiintoinen kommentti, jossa meidän toivottiin käsittelevän valmennuksissamme myös eettistä myyntiä. Kiitos kommentoijalle, kommentti oli hyvä ja aiheellinen. Tunnen piston syömmessäin, sillä en ole valmennuksissa tätä minulle itsestään selvää asiaa alleviivannut. Mielestämme myyntityön perusta on eettisyys ja moraalinen toiminta. Kuitenkin tajuan nyt, että kursseilla tästä ei paljonkaan puhuta. Huomaan tuumittuani myös, että monet kurssilla puhutut asiat saattavat näyttää ihan vastakkaisilta. 

Luottamus

Pitkäaikaisen, molemminpuolisen luottamuksen rakentaminen ei onnistu huijaamalla eikä tempuilla – ei edes bisneksessä. Hyvin valmennetusta hyvästä myyjästä tulee huippumyyjä, mutta huippumyyjästä ja huonosta moraalista syntyy karmea yhdistelmä. Kyseessähän on tällöin tehokas ja haitallinen täsmäase, jonka kantomatka on onneksi lyhyt. Lyhyt siksi, että asiakastyytyväisyyttä ei ehdi edes syntyä, saati kasvattaa. Esimiehen on helppo tunnistaa tämä myyjätyyppi siitä, että kauppoja syntyy vain uusille asiakkaille, eivätkä olemassa olevat osta lisää, vaan ovat päinvastoin pahalla päällä ja reklamoivat. Saattavat jopa peruuttaa jo tehtyjä kauppoja. Perävalotakuu ei ole vanha vitsi tämän tyypin kohdalla.

Me emme valmenna temppuja tai metodeja, joiden tarkoituksena on saada asiakas ostamaan jotain mitä hän ei tarvitse. On totta, että ainakin minulta unohtuu innostuksen tuoksinassa jatkuvasti sanoa ääneen se perusajatus, että kaiken tavoitteena on tyytyväinen asiakas, joka saa ratkaisun ongelmaansa ja haluaa myös pysyä asiakkaana. Ja ilman tuota perusajatusta moni asia voisi näyttää kuuluvan manipuloivien myyjien työkalupakkiin. 

Valmennuksissamme esittelemme menetelmiä ja tapoja, joilla myyjä esiintyy edukseen ja saa helpommin ja varmemmin tuotteensa kaupaksi - siis sen tuotteen, jonka hän itse uskoo olevan paras apu asiakkaan ongelmaan. Moraalittomat kilpailijat saattavat olla tavattoman hyviä manipuloimaan. Heidän on pakko olla, koska määritelmällisesti heillä on huonompi tuote, eikä heitä kiinnosta mikään muu kuin saada luukutettua paljon myyntiä.

Pro Growthin myyntivalmennuksen ytimessä ovat asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ja tyydyttäminen, asiakasuskollisuus ja asiakastyytyväisyys. Niiden myötä valmennukseemme sisältyy tavallaan automaattisesti myös asiakasyritystemme brändi ja maine. Hyvän myyjän tyytyväinen asiakas toimii myös mielellään suosittelijana.

Myyjien hyvinvointi on myös meille tärkeää. Me tiedämme, ettei kukaan jaksa vetää itselleen vastenmielistä roolia ja manipuloida asiakasta ostamaan jotakin sopimatonta. Moraalittomien myyjien ympärillä leijuu pahan mielen aura, joka leviää koko tiimiin, jos asialle ei tehdä mitään. Emme kannusta koskaan ketään myymään ohi, sivuun tai yli asiakkaan tarpeen.

Mielestäni myyntijohdon pitää tarttua kovalla otteella eettisesti arveluttavaan toimintaan ja jopa valmiiseen epäeettisesti tehtyyn kauppaan, jos sellaiseen törmää. Epäeettinen myyjä saattaa suoranaisesti huijata asiakasta ostamaan, mielessään vain omat provisiot ja kova maine firman sisällä.

Manipulointi, luukutus ja klousaustemput

Harjoittelemme myyntiräppiä ja hissipuhetta, kehotamme menemään palavereihin monesti kahdella agendalla ja opiskelemme yhdeksän hyvää tapaa klousata. Onko tämä epäeettistä? On, jos tavoitteena ei ole asiakkaan paras vaan huijaaminen. Mutta mielestäni ei, jos tarkoitus on hyvä. 

Tällaisessa tilanteessa myyjä aidosti uskoo tuotteensa tai palvelunsa olevan paras ratkaisu asiakkaan ongelmaan. Ja hän uskoo sen olevan vieläpä sellainen ratkaisu, että asiakkaan ei kannattaisi yhtään viivytellä, vaan polkaista projekti käyntiin ja heti. Olisi mielestäni huonoa asiakaspalvelua ja myyntityötä, jos tämä myyjä ei käyttäisi koko keinovalikoimaansa pelastaakseen potentiaalisen asiakkaansa kilpailevien huonojen tuotteiden tai toimittajien kiroukselta. Samalla hän saa palkinnoksi onnistumisen riemun, kauppaa ja pitkäkestoisen, tyytyväisen asiakkaan.  

Ja vielä lopuksi, emme koskaan kehota ketään valehtelemaan.

Myyntiterkuin Timo Aittoniemi
Pro Growth Consulting Oy

Palautetta blogista voi laittaa osoitteeseen info@progrowth.fi 

Mikä on Growth Plan™ ja miksi kehitimme sen?

15. lokakuuta 2019

Pitkä kokemus yritysten valmentamisesta on osoittanut, että aivan liian moni hyväkin liiketoimintasuunnitelma päätyy laatikon pohjalle pölyttymään. Moni suunnitelma on liian epämääräinen ja monimutkainen tai jää turhan teoreettiselle tasolle. Usein kehittämissuunnitelmista puuttuvat konkreettiset toimenpiteet, jotka ohjaavat toteuttamiseen ja kasvun suunnitelmalliseen johtamiseen.  

Tähän tarpeeseen me Pro Growth Consulting Oy:ssä kehitimme Growth Planin™. Growth Plan on konkreettinen työkalu yrityksen kasvun suunnitteluun, ja sen tarkoitus on auttaa suuntaamaan yrityksen resurssit oikein, jotta sillä on mahdollisuus kehittyä ja oikeasti kasvaa.  

Meille Pro Growthissa oli alusta pitäen selvää, että haluamme luoda työkalun, joka auttaa määrittelemään kehityksen suunnan ja ohjamaan sen toteutumista. Totesimme, että tältä kannalta on oleellista kysyä, kenelle yritys myy, mitä se myy ja miten se myy. Tästä syntyi Growth Planin ensimmäinen versio, Myyntistrategia

Jalostimme Myyntistrategiaa eteenpäin määrittelemällä tarkemmin kolmannen kysymyksen. Sen sijaan, että kysyisimme vain, miten yritys tuotteitaan myy, kysyimme nyt, millä myyntimallilla se sen tekee. Lisäsimme myös elementtejä, jolla yritystä ohjataan toteuttamaan suunnitelmaansa. Pelkkien toimenpiteiden lisäksi yrittäjän piti määritellä jokaiselle toimenpiteelle tapa, jolla se käytännössä toteutetaan. Syntyi työkalun toinen versio, jolle annoimme nimeksi Kasvustrategia.  

Kasvustrategiaan haluttiin saada mukaan lisää tutkimukseen perustuvaa faktaa ja teoriaa, ja siksi seuraavaan versioon otettiin mukaan elementtejä Verne Harrisin kehittämästä Scaling Up -menetelmästä (https://scalingup.com). Poimimme siitä parhaat palat, nivoimme ne osaksi omaa työkaluamme, ja näin syntyi Growth Planin™ ensimmäinen versio. Nyt kasvutyökalussamme kysyttiin yritykseltä myös, onko sillä palveluksessaan oikeat henkilöt, jotta suunniteltu kasvu on mahdollinen. Mukaan otettiin myös kasvuyritysten parhaita käytäntöjä eli ns. Rockefeller habits check-list (esittelyvideo täällä).  

Growth Planin jatkojalostamisessa olemme entisestään painottaneet sitä, kenelle yrityksen kannattaa tuotteitaan myydä, sillä se on nähdäksemme yrityksen kasvun kannalta kaikkein kriittisin kysymys. Growth Planiin on lisätty tähän liittyvä konkreettinen työkalu, joka panee yrityksen analysoimaan asiakaskuntaansa ja jakamaan sen tähtiin, kysymysmerkkeihin ja niihin, joihin ei satsata lainkaan. Samalla tavalla valitaan myös ne tuotteet ja palvelut, joihin yrityksen tulee keskittyä. 

Growth Plan ja sen edeltäjät ovat olleet käytössä noin 160 yrityksessä, ja kokemukset ovat olleet hyviä, jopa erinomaisia. Yrittäjät kokevat työkalun helppokäyttöiseksi ja konkreettiseksi. Growth Plan pakottaa tekemään valintoja, ja se puolestaan selkeyttää jokapäiväistä työn tekemistä. Resurssit kohdentuvat juuri sinne, mihin pitääkin, jolloin tuloksia on helpompi saavuttaa. Growth Plan vie yritykset kasvuraiteille!