Kasvublogi

Kiinnostaako liiketoiminnan kasvattaminen? Tutustu tarjontaamme progrowth.fi tai anna meille palautetta info@progrowth.fi.

 

 

RekryKoulutus täydensi osaamista ja tuotti työpaikan

torstai 6. elokuuta 2020

”Tämä on just se, mitä tarvitsen”, Jonna Erämaa ajatteli, kun näki TE-toimiston sivuilla ilmoituksen ICT-alan myynti- ja markkinointitehtäviin tähtäävästä RekryKoulutuksesta. Myyntityö oli Jonnalle tuttua, mutta jotakin uutta näkökulmaa työhön Jonna kaipasi. Hänellä oli myös tarve löytää työpaikka, sillä edellinen projektityö oli alkanut hiipua, eikä laskutettavia työtunteja enää kertynyt riittävästi. ”Olin hakenut töitä jo jonkin aikaa, mutta tuntui, että jään aina haastatteluissa kakkoseksi tai kolmoseksi. Neljän lapsen äitinä minulla ei ole työkokemusta niin paljon kuin iän puolesta voisi olla, ja haastatteluvaiheessa ohi menevät ne, jotka ovat olleet minua pidempään töissä”, Jonna kertoo.

RekryKoulutukseen hakeudutaan työvoimaviranomaisten kautta, ja koulutuksen järjestäjä valitsee esihaastattelujen perusteella osallistujat haastattelukierrokselle. Haastatteluissa on mukana koulutuksen järjestäjä ja se yritys, johon kouluttaja pitää hakijaa sopivana kandidaattina. Lopullisen valinnan tekee aina yritys, ja jokaisella koulutuksessa aloittavalla on siis valmiina”oma” yritys, jossa hän suorittaa työssäoppimisjakson ja johon hän toivottavasti ohjelman päätteeksi rekrytoituu.

Haastattelukierros on hektinen, ja hakijoilla voi olla monta haastattelua samanakin päivänä. Jonna koki silti, että tämä haastatteluvaihe oli sujuva ja kaikki eteni helposti. ”Kävin kahdessa haastattelussa. Ekassa tunsin, että paikka ei ollut ihan sitä, mitä hain, eivätkä henkilökemiatkaan natsannet täysin. Toisessa haastattelussa taas tiesin heti, että tähän firmaan ja tämän henkilön työkaveriksi haluan ehdottomasti. Se kolahti heti!”​​​​​​​

Koulutusohjelmassa käydään läpi 2020-luvun myynnin ja markkinoinnin keinot käytännönläheisesti ja perehdytään muun muassa myynnin ja markkinoinnin digikeinoihin, henkilökohtaiseen myyntikyvykkyyteen sekä pilkotaan myyntiprosessin osiin aina liidien generoinnista lisämyyntiin asti. Jonna sai koulutuksesta paljon konkreettisia työkaluja, joita hän on päässyt heti hyödyntämään työssään. ”Varsinkin tarjouksen tekemiseen sain tosi paljon uusia näkökulmia. Nyt ymmärrän paljon paremmin esimerkiksi sen, miten tärkeää on malttaa odottaa asiakkaan olevan oikeasti valmis ennen kuin alkaa edes puhua tarjouksesta”, Jonna analysoi. Iso plussa koulutuksessa oli se, että kouluttajalla oli pitkä omakohtainen kokemus myynnin johtamisesta – sen ansiosta asiat eivät jää akateemiselle tasolle, vaan niillä on aina kytkös elävään elämään.

Miksi ratkaisumyyjän onnistunut rekrytointi on niin vaikeaa?

perjantai 5. kesäkuuta 2020

Olen joutunut työurani aikana usein miettimään eri yritysten kasvustrategiaa nimenomaan ratkaisumyyjän rekrytoinnin näkökulmasta. Asia on ollut aina monisyinen, ja olen huomannut, että mitä pienempi organisaatio on kyseessä, sitä hankalampi on tehdä rekrytointipäätös.

Ratkaisumyyjän rekrytointiin liittyvä kysymyksenasettelu alkaa aina samoin: Onko nykymyyjällä ihan varmasti tullut resurssimielessä niin sanotusti tuuba täyteen? Tai, jos yrityksessä ei ole sitä ensimmäistäkään myyjää, voidaan pohtia, saadaanko vielä lisää kauppaa nykyresurssein, jos toimintaa tehostetaan entisestään? 

Resurssikysymyksen jälkeen olen alkanut miettiä, onko tiedossa varmasti tarpeeksi prospekteja, jotta uudella ratkaisumyyjällä riittää töitä, ja onko prospekteista mahdollista saada kauppaa? Pohdin, voinko antaa esimerkiksi joitain olemassa olevia asiakkaita uudelle ratkaisumyyjälle, vaikka tiedän, että vastuumyyjän vaihtaminen on aina haaste asiakkuuden elinkaarella. Onko juuri nyt siihen mahdollisuus?

Myyjän palkkaaminen pieneen yritykseen vaatii aina kovan pohdinnan, kustannus- ja kannattavuuslaskelmien tekoa ja eri skenaarioiden punnintaa. Pitää miettiä, kauanko menee siihen, että rekrytointi muuttuu kustannuksesta tuotoksi. Täytyy laskea, koska investointi on kokonaisuudessaan maksettu. Jo tässä vaiheessa on myös pakko laskea ihan konkreettisesti uuden ratkaisumyyjän myyntitavoite. On myös muistettava, että myyjästä tulee yllättävän paljon sivukuluja – myyntiin liittyviä kuluja alkaa kertyä paljon ennen kuin kauppaa syntyy.

Myös virherekryn mahdollisuus kummittelee mielessä. Mahdollinen virherekrytointi pelottaa, koska se on todella kallista ja kun se erittäin todennäköisesti kohdistuu asiakas- ja prospektirajapintaan, sillä voi olla pahimmillaan kauaskantoisia vaikutuksia. 

Myyjän haastattelu ja arviointi on monin kerroin hankalampaa kuin vaikkapa koodarin. Koodarin perusosaaminen selviää esimerkiksi koekoodauksen tai työnäytteen perusteella ja persoonallisuus ja käyttäytyminen on useimmissa tapauksissa helppo selvittää haastattelussa. Anteeksi nyt vaan kaikille insinööreille, te olette mukavia resursseja. :-)

Myyjien palkkaamiseen ei ole yrityksessä useinkaan ehtinyt kertyä rutiinia, koska heitä palkataan vähemmän kuin muita työntekijöitä. Haastetta tuo myös se, että ratkaisumyyjä on myyjä: hän osaa myydä itsensä haastattelutilanteessa. Myyjä osaa mukautua vaateisiin, kysymyksiin ja haastattelijan persoonallisuuteen ainakin haastattelussa ja niin halutessaan.

Parasta koulutuksessa: kokonaiskuva ja konkreettisuus

keskiviikko 6. toukokuuta 2020

Joonas Siitonen työskentelee yhdeksän henkilöä työllistävässä Valuecode-yrityksessä myynnin ja markkinoinnin parissa. Valuecode on suomalainen perheyhtiö, joka kehittää Forsante-nimistä palvelualustaa. Forsanten avulla automatisoidaan seurantaa vaativien sairauksien – esimerkiksi diabeteksen, sydän- ja verisuonitautien sekä tiettyjen syöpien – kliinisiä hoitoprosesseja. Valuecoden ohjelmisto annostelee automaattisesti esimerkiksi eteisvärinäpotilaan lääkityksen ja hoitaa potilaan kutsumisen laboratoriokokeisiin. Valuecoden asiakkaita ovat sairaalat ja terveyskeskukset, siis julkinen terveydenhuolto.

Joonaksella oli jo valmiiksi vahva kaupallinen tausta, sillä hän on valmistunut Helsingin kauppakorkeakoulusta ja työskennellyt aiemminkin myynnin ja markkinoinnin – muun muassa asiakashallintajärjestelmien – parissa. Tällä hetkellä Joonas vastaa Valuecodella myynnistä ja markkinoinnista ja työskentelee ennen muuta lääkärien ja hoitajien sekä tietohallinnosta vastaavien henkilöiden kanssa. Joonaksella on mahtava tiimi Valuecodessa myynnin tukena, ja apua löytyy niin lääketieteellisissä kuin vaikka farmakologisissa kysymyksissä. Myynnistä vastaavana Joonaksen on pitänyt kuitenkin perehtyä niin perin pohjin yrityksensä palveluun, että joskus joku lääkäriasiakas on päätynyt kysymään, mistä lääkiksestä hän on valmistunut. ”Silloin alkaa palvelutuntemus olla kohdallaan”, Joonas naurahtaa.

Joonas Siitonen päätyi Healthtech From Finland -koulutukseen mukaan suosittelun kautta. ”Meidän mainostoimisto tiesi koulutuksesta, koska se on työskennellyt myös Pro Growthin kanssa. Sieltä suositeltiin koulutusta, ja heti tuntui, että tämä oli järkevää tehdä nyt, jotta saisin päivitettyä osaamistani ja hankittua mahdollisimman hyvän kokonaiskäsityksen terveysteknologia-alasta.” Tärkeä motiivi koulutukseen mukaan lähtemisessä Joonakselle oli myös se, että siellä pääsisi kuulemaan muiden alan toimijoiden kokemuksia, oppimaan toisilta ja verkostoitumaan. ”Oli hienoa saada laajennettua verkostoaan ja päästä ihan suoraan kysymään toisilta neuvoa ja vinkkejä”, Joonas miettii jälkeenpäin.

Parasta koulutuksessa Joonaksen mielestä oli ehdottomasti sen käytännönläheinen ote myyntiin ja markkinointiin sekä kouluttajien vankka osaaminen. ”Terveydenhuollon myynti on aika omanlaisensa kokonaisuus – siellä on paljon alaspesifejä toimintatapoja ja tietynlaista konservatismia. Jotta pääsee markkinoille, monen asioiden pitää olla viimeisen päälle kunnossa. Tähän kaikkeen oli löytynyt todella hyvä asiantuntijoiden joukko meitä valmentamaan.”

Joonas Siitonen arvosti Healthtech From Finland -koulutuksessa erityisen paljon sitä, että se antoi konkreettisen kokonaiskuvan terveysteknologia-alan myynnistä ja markkinoinnista. ”Olen ehtinyt lukea paljon samoista asioista, joten teoriatasolla asiat olivat tuttuja. Koulutus antoi tämän teorian päälle hienosti käytännöllisiä työkaluja, ja koin, että kehityin koulutuksen aikana paljon”, Joonas pohtii. ”Koulutusmarkkinoilla on paljon sellaistakin, että käteen jää vain hetken valtava innostus, mutta ei mitään konkreettista, jonka voisi viedä suoraan työhönsä. Tämä koulutus ei todellakaan ollut sellainen.”

Parasta koulutuksessa: myyntitaitojen petraus ja vertaisten tuki

torstai 23. huhtikuuta 2020

Pro Growth Consulting on jo vuosia tehnyt yhteistyötä Ohjelmisto- ja e-business ry:n kanssa, kun sen jäsenyrityksiä on koulutettu kasvamaan ja kansainvälistymään. Viime vuonna samat opit terveysteknologialla höystettynä otettiin käyttöön uudessa Healthtech From Finland -valmennusohjelmassa. Ohjelma toteutettiin yhteistyössä Terveysteknologia ry:n kanssa, ja se päättyi maaliskuussa 2020. Palaute koulutuksesta oli niin myönteistä, että ohjelma toteutetaan nyt uudelleen. 

Yksi ensimmäisessä koulutusohjelmassa mukana olleista on Anna Spehar, Biomensio Oy:n tuotejohtaja. Biomensio on bioteknologiayritys, jonka tavoitteena on kaupallistaa omaa, massaherkkään mikroanturiteknologiaan pohjautuvaa detektioteknologiaa, joka mahdollistaa nopean mittauksen paikan päällä. Ensimmäiset sovellukset ovat päihdeanalytiikka ja ruoan turvallisuus. Anna on taustaltaan kemisti, ja hän on tehnyt pitkän tutkimusuran akateemisessa ympäristössä. Healthtech From Finland 2020 -koulutusohjelmaan hän lähti mukaan saadakseen lisää työkaluja myyntityöhön sekä tutustuakseen muihin terveysteknologia-alan ihmisiin.

”Oli tosi hyödyllistä päästä kuulemaan muiden kokemuksia tuotteen kehittämisestä ja määrittelystä. Myös kaikki markkinoihin ja tälle alalle niin tyypilliseen regulaatioon liittyvä tieto oli hyödyllistä”, Anna kertoo pohdiskellessaan koulutuksen hyötyjä oman työnsä kannalta.

Healthtech From Finland -koulutusohjelma rakentui niin, että jokaisessa koulutuspäivässä oli varsinaisen kouluttajan lisäksi joku vieraileva puhuja. Vierailijat oli mietitty niin, että he valottivat terveysteknologia-alaa useasta näkökulmasta ja pystyivät kertomaan myös jonkin omakohtaisen tarinan alalla toimimisesta. Anna Speharin mielestä vierailijoiden puheenvuorot olivat aina yksi koulutuspäivien kohokohdista ja vieraspuhujien omat kokemukset toivat mahtavan lisän päivien antiin.

”Olen päässyt jo käyttämään käytännössä koulutuksessa oppimiani, myyntiprosessiin liittyviä taitoja. Eritysesti kaupan klousaamistaitojen läpikäymisestä oli minulle hyötyä. Koen, että koulutus toi myös systematiikkaa ja suunnitelmallisuutta meidän tekemiseen, ja siitä on paljon hyötyä. Myös tietyistä markkinoinnin keinoista – esimerkiksi hakukoneoptimoinnista ja blogien käytöstä – opin edelleen lisää, vaikka ne eivät alun perin ihan vieraita olleetkaan”, Anna kertoo. 

Seuraava Healthtech From Finland -koulutusohjelma käynnistyy syyskuussa 2020. Olethan sinä mukana?

Lisää tietoa tulevasta koulutuksesta löydät täältä.


Terveysteknologia-ala kaipaa myynti- ja markkinointiosaamista

tiistai 21. huhtikuuta 2020

Pro Growth Consulting on sparrannut vuosikausia ohjelmistoalan yrityksiä kasvamaan ja kansainvälistymään sekä one-to-one -konsultoinnilla että isommalle yritysjoukolle tähdätyillä valmennusohjelmilla. Viime vuonna hyväksi havaittu konsepti laajennettiin terveysteknologia-alalle. Syntyi Healthtech From Finland 2020 -valmennusohjelma.

Elokuussa 2019 startannut Healthtech From Finland toteutettiin yhteistyössä Terveysteknologia ry:n kanssa, ja sen tavoitteena oli valmentaa kasvua ja kansainvälistymistä tavoittelevia yrityksiä erityisesti myynnissä ja markkinoinnissa. Koulutusohjelma rakennettiin sellaiseksi, että ohjelmistoyrityksillä hyväksi havaittujen sisältöjen ohella siinä huomioitiin toimialan erityispiirteet, muun muassa lääkinnällisiä laitteita koskevat säädökset.

Terveysteknologia ry:n toimitusjohtaja Saara Hassinen pitää kasvu- ja kansainvälistymiskoulutusta erityisen arvokkaana pienille terveysteknologiayrityksille. ”Terveysteknologia-alan vienti on kasvanut viimeiset 20 vuotta, mutta kasvu on ollut hyvin selvästi suurten yritysten käsissä. Jotta myös pienemmät toimijat saadaan mukaan, tarvitaan lisää osaamista myös myynnissä ja markkinoinnissa, ja juuri siihen tarpeeseen Healthtech From Finland -koulutusohjelma vastaa erinomaisesti”, analysoi Saara Hassinen keväällä 2020, kun ensimmäinen ohjelma on saatu päätökseen. ”Valitettavasti teknologia-alalla elää hyvin sitkeässä käsitys, jonka mukaan hyvä tuote tai palvelu myy itse itsensä. Ei se niin mene. Olipa tuote miten hyvä tai uniikki tahansa, yrityksen pitää osata myydä ja markkinoida. Tämä on meillä edelleen aikamoinen pullonkaula”, Hassinen toteaa.

Saara Hassinen kaipaisi terveysteknologia-alalle vähän lisää oppia Amerikasta, jossa myyntiin ja markkinointiin satsataan isosti jo tuotekehitysvaiheessa. assinen Ha ”On ihan eri asia puskea markkinoille tuotetta silloin, kun yritys on jo onnistunut tekemään itseään tunnetuksi. Jos ensin viilataan tuote ihan viimeisen päälle valmiiksi ja sitten vasta aloitetaan myynti ja markkinointi, edessä on huomattavasti kivisempi tie, ja silti voi käydä niin, että tuote jää myymättä, koska tuntemattoman valmistajan tuotetta ei kukaan halua ostaa”, Saara Hassinen pohtii.

Koronapandemian takia pelästyneille ja toimintaansa downshiftanneille yrityksille Saara Hassisella on yksi neuvo: ”Missä tahansa tilanteessa voi menestyä, mutta keinot menestyksen saavuttamiseksi vaihtelevat. Nykyisessä tilanteessa esimerkiksi diagnostiikkaan ja digipalveluihin keskittyvät yritykset ovat ilmiselviä menestyjiä, mutta moni muukin voisi sitä olla. Tarvitaan luovaa ajattelua, innovatiivisuutta ja kykyä nähdä uudenlaisia mahdollisuuksia”, Hassinen muistuttaa. Fakta on myös se, että maailma muuttuu joka tapauksessa – nyt tämä muutos vain tapahtui poikkeuksellisen nopeasti. Jouduimme tahtomattamme ketteryystestiin, jossa mitataan, miten selviämme, kun joudumme todella lyhyessä ajassa siirtymään aivan uudenlaiseen toimintaympäristöön. Hassinen luottaa siihen, että moni putoaa jaloilleen, vaikka ihan heti ei siltä näyttäisi. Ja nämä jaloilleen putoajat nousevat tästä entistä vahvempina ja entistä ketterämpinä – ja jos Hassisen toive toteutuu, myös entistä paremmin myynnin ja markkinoinnin merkityksen ymmärtävinä.

1 – 5 / 42