Kasvublogi

Kiinnostaako liiketoiminnan kasvattaminen? Tutustu tarjontaamme progrowth.fi tai anna meille palautetta info@progrowth.fi.

 

 

Terveysteknologia-ala kaipaa myynti- ja markkinointiosaamista

tiistai 21. huhtikuuta 2020

Pro Growth Consulting on sparrannut vuosikausia ohjelmistoalan yrityksiä kasvamaan ja kansainvälistymään sekä one-to-one -konsultoinnilla että isommalle yritysjoukolle tähdätyillä valmennusohjelmilla. Viime vuonna hyväksi havaittu konsepti laajennettiin terveysteknologia-alalle. Syntyi Healthtech From Finland 2020 -valmennusohjelma.

Elokuussa 2019 startannut Healthtech From Finland toteutettiin yhteistyössä Terveysteknologia ry:n kanssa, ja sen tavoitteena oli valmentaa kasvua ja kansainvälistymistä tavoittelevia yrityksiä erityisesti myynnissä ja markkinoinnissa. Koulutusohjelma rakennettiin sellaiseksi, että ohjelmistoyrityksillä hyväksi havaittujen sisältöjen ohella siinä huomioitiin toimialan erityispiirteet, muun muassa lääkinnällisiä laitteita koskevat säädökset.

Terveysteknologia ry:n toimitusjohtaja Saara Hassinen pitää kasvu- ja kansainvälistymiskoulutusta erityisen arvokkaana pienille terveysteknologiayrityksille. ”Terveysteknologia-alan vienti on kasvanut viimeiset 20 vuotta, mutta kasvu on ollut hyvin selvästi suurten yritysten käsissä. Jotta myös pienemmät toimijat saadaan mukaan, tarvitaan lisää osaamista myös myynnissä ja markkinoinnissa, ja juuri siihen tarpeeseen Healthtech From Finland -koulutusohjelma vastaa erinomaisesti”, analysoi Saara Hassinen keväällä 2020, kun ensimmäinen ohjelma on saatu päätökseen. ”Valitettavasti teknologia-alalla elää hyvin sitkeässä käsitys, jonka mukaan hyvä tuote tai palvelu myy itse itsensä. Ei se niin mene. Olipa tuote miten hyvä tai uniikki tahansa, yrityksen pitää osata myydä ja markkinoida. Tämä on meillä edelleen aikamoinen pullonkaula”, Hassinen toteaa.

Saara Hassinen kaipaisi terveysteknologia-alalle vähän lisää oppia Amerikasta, jossa myyntiin ja markkinointiin satsataan isosti jo tuotekehitysvaiheessa. assinen Ha ”On ihan eri asia puskea markkinoille tuotetta silloin, kun yritys on jo onnistunut tekemään itseään tunnetuksi. Jos ensin viilataan tuote ihan viimeisen päälle valmiiksi ja sitten vasta aloitetaan myynti ja markkinointi, edessä on huomattavasti kivisempi tie, ja silti voi käydä niin, että tuote jää myymättä, koska tuntemattoman valmistajan tuotetta ei kukaan halua ostaa”, Saara Hassinen pohtii.

Koronapandemian takia pelästyneille ja toimintaansa downshiftanneille yrityksille Saara Hassisella on yksi neuvo: ”Missä tahansa tilanteessa voi menestyä, mutta keinot menestyksen saavuttamiseksi vaihtelevat. Nykyisessä tilanteessa esimerkiksi diagnostiikkaan ja digipalveluihin keskittyvät yritykset ovat ilmiselviä menestyjiä, mutta moni muukin voisi sitä olla. Tarvitaan luovaa ajattelua, innovatiivisuutta ja kykyä nähdä uudenlaisia mahdollisuuksia”, Hassinen muistuttaa. Fakta on myös se, että maailma muuttuu joka tapauksessa – nyt tämä muutos vain tapahtui poikkeuksellisen nopeasti. Jouduimme tahtomattamme ketteryystestiin, jossa mitataan, miten selviämme, kun joudumme todella lyhyessä ajassa siirtymään aivan uudenlaiseen toimintaympäristöön. Hassinen luottaa siihen, että moni putoaa jaloilleen, vaikka ihan heti ei siltä näyttäisi. Ja nämä jaloilleen putoajat nousevat tästä entistä vahvempina ja entistä ketterämpinä – ja jos Hassisen toive toteutuu, myös entistä paremmin myynnin ja markkinoinnin merkityksen ymmärtävinä.

Rekrykoulutukseen osallistuminen kiihdytti Nerdynetin uuteen vauhtiin

maanantai 20. tammikuuta 2020

Toista kertaa peräkkäin Kauppalehden Kasvaja-listalta löytyvä NerdyNet Oy lähti Pro Growth Consulting Oy:n ja Ohjelmisto- ja e-business ry:n Rekrykoulutukseen mukaan tavoitteenaan löytää yritykselle digimarkkinoinnista vastaava henkilö. Rekrykoulutus ei ollut NerdyNetin toimitusjohtajalle Jarno Laihille entuudestaan tuttu konsepti, ja Laihi kertoo, että hänellä oli aluksi tiettyjä epäilyksiä: ”Tiesin, että ohjelmaan mukaan hakevat ovat työttömiä ja myönnän, että minulla oli tiettyjä ennakkoluuloja. Ne kuitenkin karisivat nopeasti, kun näin, minkälaisia hakijoita porukassa oli.” 

Rekrytointiin liittyvä taloudellinen riski ei Jarno Laihia tässä vaiheessa enää pelottanut, sillä hän tiesi firmansa tarvitsevan uudenlaista osaamista, jotta se voisi olla jatkossakin kasvaja. Taloutta enemmän Laihi pohti kandidaattien sopimista tiimiin: ”Tavoitteena oli löytää sellaiset ihmiset, jotka olisivat helposti integroitavissa meidän pieneen organisaatioon. Pienessä tiimissä persoonien yhteensopivuus on paljon kriittisempää kuin isossa firmassa.”

Kun NerdyNet oli ilmoittautunut mukaan ohjelmaan ja määritellyt, minkälaista osaamista sinne kaivattiin, Jarno Laihi sai pöydälleen neljän henkilön hakemukset. Haastateltuaan hakijoita Laihi muutti alkuperäistä suunnitelmaansa. ”Kaksi hakijaa oli osaamisensa ja persoonansa puolesta niin hyvin meille sopivia, että päätin palkata molemmat. Saimme enemmän kuin odotimme: saimme kokeneen myyntijohtajan ja osaavan kasvustrategistin”, Laihi kertoo. 

Kahden uuden osaajan palkkaaminen on ollut NerdyNetille kannattava investointi. ”Kun löysimme Rekrykoulutuksen kautta meille juuri oikeat ihmiset, olemme saaneet satsauksemme nopeasti takaisin”, Laihi toteaa. ”Meillä on ihan uudenlainen ryhti kaikessa toiminnassa. Kahden kokeneen ihmisen ansiosta asiat menevät tehokkaasti ja varmasti eteenpäin”, Laihi iloitsee. Yrittäjänä Laihi arvostaa sitä näkemystä, jonka tulokkaat ovat firmaan tuoneet. ”Olen saanut monta asiaa omilta harteiltani pois, ja se on iso helpotus”, Laihi toteaa. ”Vauhti on nyt huima, ja siitä kiitos kuuluu näille Rekrykoulutuksen kautta mukaan tulleille ihmisille.”

Uusi Rekrykoulutus alkaa maaliskuussa 2020, ja haku siihen on auki 7.2.2020 asti. Minkälaista osaamista teillä kaivataan? Lisää tietoa koulutuksesta löydät täältä!

Rekrykoulutus on työ- ja elinkeinoviranomaisten kehittämä toimintamuoto, jossa tavoitteena on löytää oikeanlaiset osaajat yritysten tarpeisiin ja työttömille työnhakijoille uusi ura. Pro Growth Consulting Oy on toteuttanut Rekrykoulutuksen jo monta kertaa yhteistyössä Ohjelmisto- ja e-business ry:n kanssa. Pro Growthin Rekrykoulutuksessa keskitytään myyntiin ja markkinointiin.

Rekrykoulutus avasi uusia ovia

perjantai 17. tammikuuta 2020

Kari Väänänen vastaa puhelimeen kotitoimistollaan. Viikko on ollut kiireinen: kolme asiakastapaamista takana, kaksi vielä edessä. Kari kertoo hilpeänä, että hänen uusi esimiehensä on joutunut jo vähän toppuuttelemaan, sen verran vauhdilla Kari on buukannut tapaamisia asiakkaiden kanssa. 

Keväällä 2019 Kari Väänänen oli ollut yhdeksän kuukautta ilman töitä. TE-toimiston virkailija vinkkasi työvoimakoulutuksesta, joka voisi kiinnostaa Karia: ICT-alan ratkaisumyyjien Rekrykoulutus. Karilla oli kokemusta myyntityöstä yli 20 vuoden ajalta hyvinkin erilaisista tehtävistä, ja myyntihommissa Kari halusi jatkossakin olla. Virkailijan bongaamassa Rekrykoulutuksessa houkuttelevalta tuntui se, että osaamista pääsisi päivittämään ammattilaisten johdolla ja mahdollisuus olisi päätyä suoraan koulutuksesta uuteen työpaikkaan.

Rekrykoulutukseen ei Väänäsen mukaan kävelty kuin Stockalle. ”Hakuprosessi oli aika vaativa: piti kirjoittaa hakemus, tehdä kunnollinen CV ja vielä videoesittelykin.” Koulutukseen hakeminen olikin Väänäsen mielestä kuin työpaikan hakeminen. ”Ei kukaan ei tule sinua siinäkään kotoa hakemaan, vaan itse pitää tosissaan haluta tehdä jotain asian eteen.”

Kari Väänänen eteni hienosti Rekrykoulutuksen hakuprosessissa kokemuksensa ja asenteensa ansiosta. Hänelle löytyi hakuprosessin aikana nopeasti potentiaalinen työnantaja, ja haastattelu toimitusjohtajan kanssa niittasi asian – yhteinen sävel löytyi nopeasti. Kari kuitenkin korostaa, että Rekrykoulutuksen jokaisessa vaiheessa piti olla aktiivinen ja myydä itsensä sille firmalle, joka oli osoittanut kiinnostusta. ”Loppujen lopuksi kaikki on omasta asenteesta kiinni. On sinusta itsestäsi kiinni, mihin koulutuksesta päädyt vai päädytkö mihinkään”, Kari muistuttaa. 

Koulutuksessa Kari Väänänen joutui oman mukavuusalueensa ulkopuolelle. Myyntityö oli tuttua, mutta uudet, digitaaliset menetelmät eivät. Varsinkin alussa Kari joutui pinnistelemään, kun uutta asiaa ja uusia termejä tuli vauhdilla. Asioiden omaksuminen vei energiaa, ja ensimmäisinä koulutusviikkoina ei paljon muuta jaksanut kuin raahautua päivän päätteeksi kotiin. Väänäsen mielestä koulutus oli hyvin rakennettu ja se, että asioissa edettiin järjestelmällisesti, helpotti uuden oppimista. Kouluttajat olivat Karin mukaan ammattilaisia ja he osasivat esittää asiat selkeästi ja kansankielellä.

Kari Väänäselle Rekrykoulutus oli vähän niin kuin lottovoitto. Hän sai päivittää myyntiosaamisensa ammattilaisten ohjauksessa ja löysi työpaikan, jossa hänet otettiin ilolla vastaan ja jossa hän on päässyt näyttämään osaamistaan konkreettisesti. ”Olen tosi tyytyväinen. Vauhti on kova ja koulutuksen opit ovat joka päivä käytössä”, Kari Väänänen toteaa oltuaan uudessa työpaikassaan kolmisen kuukautta.

Uusi Rekrykoulutus on alkamassa maaliskuussa 2020. Haku on auki 7.2. asti. Lue lisää täältä ja hae mukaan!


Virherekrytointi on kallista mutta rekrytoimattomuus se vasta kallista onkin!

tiistai 14. tammikuuta 2020

Me pk-yrittäjät tiedämme hyvin, että rekrytointi on aina iso päätös ja iso riski - monesti jopa niin iso, että se jätetään kokonaan tekemättä ja venytetään vielä vähän lisää vuorokauden tunteja. Samalla jätetään tarttumatta kasvumahdollisuuksiin. 

Rekrytoinnissa onnistuminen on palapeli, jossa monen asian on osuttava kohdilleen. Henkilö, joka on jossakin yrityksessä loistanut, saattaa olla täysin väärä toisenlaiseen ympäristöön. Toisaalta taas yt-karusellissa ensimmäisenä pois pudonnut voi osoittautua varsinaiseksi helmeksi uudessa työympäristössä ja uusissa tehtävissä. Oman haastekertoimensa aiheuttaa aika: rekrytoinnin onnistuminen voi olla nähtävissä vasta useiden kuukausien, joskus jopa vuosien, kuluttua päätöksenteosta.

Rekrytointi edellyttää tavoitteenasettamista, tavoitteista lähtevää tarvemäärittelyä, suunnittelua ja prosessin johtamista. Koska epäonnistumisen mahdollisuus on aina läsnä, prosessin alkuvaiheeseen ja erilaisten rekrytointimahdollisuuksien punnintaan kannattaa panostaa. Sattumallakin on osuutensa rekrytoinnissa, mutta hyvin hoidettu rekryprosessi on varmin tae rekrytoinnissa menestymiseen. 

Aika palkata myyjä?

Monelle asiantuntijayritykselle varsinkin ensimmäisen myynti- tai markkinointi-ihmisen palkkaamisen kynnys on erityisen korkea, mutta juuri myyntityön hoitamatta jättäminen on usein suurin kasvun este. Edelleen monessa yrityksessä ajatellaan, että huippuosaaminen ja korkea laatu käyvät kaupaksi ilman erityistä panostusta myyntiin ja markkinointiin. Jonkin aikaa näin voi ollakin, mutta tavoitteellinen kasvu edellyttää yleensä aina myös tavoitteellista ja systemaattista myyntityötä ja myynnin tekijöitä.

Nykyisessä työssäni olen nähnyt lukuisten hienojen ja upeita innovaatioita tuottavien pk-yritysten painiskelevan kasvukivuissaan. Osaamista on, tuotteet ovat kunnossa, mutta asiakkaista eli myynnin tekemisestä, on pulaa. Myynnin ja markkinoinnin tarpeellisuus tunnistetaan, mutta se ei oikein istu kenenkään tontille ainakaan kivuttomasti. 

Mitäpä jos tehtävään palkkaisi henkilön, joka on oikeasti juuri tämän tontin osaaja ja innokas sitä myös tekemään? Osaava myyntihenkilö tuo parhaimmillaan sekä kaivattua kasvua että vapauttaa yrityksen muut asiantuntijat muihin tärkeisiin tehtäviin. Voisiko yritys kenties näin paremmin? 

Pk-yritykset – työllistämisen sankarit?

Sitran tuoreessa Megatrendit 2020  -katsauksessa nostetaan megatrendien joukkoon paljon puhuttu väestön ikääntyminen ja monimuotoistuminen sekä mielenkiintoinen, talousjärjestelmä etsii suuntaansa -megatrendi. Suomen kansantalouden tasolla hyvinvoinnin ylläpitäminen edellyttää talouskasvua ja työllisyyden kohentumista. Kasvu voi merkitä - megatrendiin viitaten - aivan uusia kasvumahdollisuuksia, esimerkiksi uusia innovaatioita kiertotaloudessa tai alustatalouden uusia mahdollisuuksia. 

Kasvun luovat liike-elämä ja yritykset, ja yrityksistä työllistäviä ovat eritoten pk-yritykset. Sen vuoksi kaikki toimenpiteet, joilla yrityksiä autetaan kasvuun ovat tervetulleita. Työllistäviä yrityksiä pitäisikin muistaa myös muissa poliittisissa päätöksissä.

Yritykset puolestaan voisivat entistä tarmokkaammin miettiä, missä omat kasvun pullonkaulat piilevät ja miten niitä taklata. Totta on, että tietyillä aloilla (esim. koodarit tässä kärkenä) osaajapula on todellista. Tällöin ratkaisevaan yhtälöön tarvitaan sekä rekrytoinnin helpottamista ulkomailta että osaamistarpeisiin kouluttamista kotimaassa. Jos taas kasvun pullonkaulana on vähäinen panostusten myyntiin ja markkinointiin, on hyvä miettiä, löytyisikö yrityksestä kuitenkin rohkeutta etsiä ja palkata myyntivoimaa sekä ottaa kasvun varmistaminen omiin käsiin. 

Virpi Europaeus
Kirjoittaja on Pro Growth Consultingin partneri ja pitkän linjan yritysvalmentaja

Hyvä myyntityö on aina eettistä - vai onko?

tiistai 29. lokakuuta 2019

Erään koulutuksemme välikyselyssä tuli mielenkiintoinen kommentti, jossa meidän toivottiin käsittelevän valmennuksissamme myös eettistä myyntiä. Kiitos kommentoijalle, kommentti oli hyvä ja aiheellinen. Tunnen piston syömmessäin, sillä en ole valmennuksissa tätä minulle itsestään selvää asiaa alleviivannut. Mielestämme myyntityön perusta on eettisyys ja moraalinen toiminta. Kuitenkin tajuan nyt, että kursseilla tästä ei paljonkaan puhuta. Huomaan tuumittuani myös, että monet kurssilla puhutut asiat saattavat näyttää ihan vastakkaisilta. 

Luottamus

Pitkäaikaisen, molemminpuolisen luottamuksen rakentaminen ei onnistu huijaamalla eikä tempuilla – ei edes bisneksessä. Hyvin valmennetusta hyvästä myyjästä tulee huippumyyjä, mutta huippumyyjästä ja huonosta moraalista syntyy karmea yhdistelmä. Kyseessähän on tällöin tehokas ja haitallinen täsmäase, jonka kantomatka on onneksi lyhyt. Lyhyt siksi, että asiakastyytyväisyyttä ei ehdi edes syntyä, saati kasvattaa. Esimiehen on helppo tunnistaa tämä myyjätyyppi siitä, että kauppoja syntyy vain uusille asiakkaille, eivätkä olemassa olevat osta lisää, vaan ovat päinvastoin pahalla päällä ja reklamoivat. Saattavat jopa peruuttaa jo tehtyjä kauppoja. Perävalotakuu ei ole vanha vitsi tämän tyypin kohdalla.

Me emme valmenna temppuja tai metodeja, joiden tarkoituksena on saada asiakas ostamaan jotain mitä hän ei tarvitse. On totta, että ainakin minulta unohtuu innostuksen tuoksinassa jatkuvasti sanoa ääneen se perusajatus, että kaiken tavoitteena on tyytyväinen asiakas, joka saa ratkaisun ongelmaansa ja haluaa myös pysyä asiakkaana. Ja ilman tuota perusajatusta moni asia voisi näyttää kuuluvan manipuloivien myyjien työkalupakkiin. 

Valmennuksissamme esittelemme menetelmiä ja tapoja, joilla myyjä esiintyy edukseen ja saa helpommin ja varmemmin tuotteensa kaupaksi - siis sen tuotteen, jonka hän itse uskoo olevan paras apu asiakkaan ongelmaan. Moraalittomat kilpailijat saattavat olla tavattoman hyviä manipuloimaan. Heidän on pakko olla, koska määritelmällisesti heillä on huonompi tuote, eikä heitä kiinnosta mikään muu kuin saada luukutettua paljon myyntiä.

Pro Growthin myyntivalmennuksen ytimessä ovat asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ja tyydyttäminen, asiakasuskollisuus ja asiakastyytyväisyys. Niiden myötä valmennukseemme sisältyy tavallaan automaattisesti myös asiakasyritystemme brändi ja maine. Hyvän myyjän tyytyväinen asiakas toimii myös mielellään suosittelijana.

Myyjien hyvinvointi on myös meille tärkeää. Me tiedämme, ettei kukaan jaksa vetää itselleen vastenmielistä roolia ja manipuloida asiakasta ostamaan jotakin sopimatonta. Moraalittomien myyjien ympärillä leijuu pahan mielen aura, joka leviää koko tiimiin, jos asialle ei tehdä mitään. Emme kannusta koskaan ketään myymään ohi, sivuun tai yli asiakkaan tarpeen.

Mielestäni myyntijohdon pitää tarttua kovalla otteella eettisesti arveluttavaan toimintaan ja jopa valmiiseen epäeettisesti tehtyyn kauppaan, jos sellaiseen törmää. Epäeettinen myyjä saattaa suoranaisesti huijata asiakasta ostamaan, mielessään vain omat provisiot ja kova maine firman sisällä.

Manipulointi, luukutus ja klousaustemput

Harjoittelemme myyntiräppiä ja hissipuhetta, kehotamme menemään palavereihin monesti kahdella agendalla ja opiskelemme yhdeksän hyvää tapaa klousata. Onko tämä epäeettistä? On, jos tavoitteena ei ole asiakkaan paras vaan huijaaminen. Mutta mielestäni ei, jos tarkoitus on hyvä. 

Tällaisessa tilanteessa myyjä aidosti uskoo tuotteensa tai palvelunsa olevan paras ratkaisu asiakkaan ongelmaan. Ja hän uskoo sen olevan vieläpä sellainen ratkaisu, että asiakkaan ei kannattaisi yhtään viivytellä, vaan polkaista projekti käyntiin ja heti. Olisi mielestäni huonoa asiakaspalvelua ja myyntityötä, jos tämä myyjä ei käyttäisi koko keinovalikoimaansa pelastaakseen potentiaalisen asiakkaansa kilpailevien huonojen tuotteiden tai toimittajien kiroukselta. Samalla hän saa palkinnoksi onnistumisen riemun, kauppaa ja pitkäkestoisen, tyytyväisen asiakkaan.  

Ja vielä lopuksi, emme koskaan kehota ketään valehtelemaan.

Myyntiterkuin Timo Aittoniemi
Pro Growth Consulting Oy

Palautetta blogista voi laittaa osoitteeseen info@progrowth.fi