Huippumyyjän palkkaaminen on vaikeaa. Itse olen palkannut kymmeniä myyjiä, mutta valitettavasti epäonnistunut usein.

Millainen huippumyyjä on?

Kun puhun myyjästä, tarkoitan B-to-B -myyjää eli myyntihenkilöä, joka myy tuotteita tai palveluita yritykseltä yritykselle.

Kun puhun huippumyyjästä, tarkoitan henkilöä, joka saa aikaan myyntiä huomattavasti enemmän kuin muut. Kuukaudesta toiseen ja vuodesta toiseen. Huippumyyjä on tuottavampi kuin muut. Hän tekee enemmän kauppaa ja tulosta yritykseen.

Huippumyyjän myyntikyvykkyys on korkea. Hänellä on tasapainoinen myyntikäyttäytyminen. Hän osaa mukautua kulloiseenkin tilanteeseen. Hän on ahkera ja tekee paljon myyntialoitteita asiakkailleen. Hän...

Suomessa on tapana naureskella ruotsalaisen yrityskulttuurin diskuteeraamiselle, amerikkalaisen yrityskulttuurin yltiöoptimistisuudelle, saksalaisten hierarkialle ja eteläeurooppalaisten siestoille esimerkkeinä ei-toivottavista tavoista johtaa yrityksiä. Oma perinteinen mantramme management by perkele hymähdyttää toki jo meitäkin, ja se onkin alkanut olla kadonnutta kansanperinnettä. Implisiittisesti perkelöintiä pidetään kuitenkin hyväksyttävämpänä ja fiksumpana lähestymiskulmana johtamiseen.

Mitä sitten tilalle, jos emme ole ruotsalaisia, amerikkalaisiksi emme tule ja venäläisiä tuskin edelleenkään haluamme olla? Millainen olisi uusi suomalainen johtamiskulttuuri, joka nostaisi...

Teen vuosittain valtakunnallisen tutkimuksen ICT-alan myynnin esteistä yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjien ja TIVIAn kanssa. Kyselyyn vastaavat ICT-yritysten toimitus- ja myyntijohtajat.

Kun tarkastellaan alle 100 työntekijän yrityksiä, hankalimmat myynnin esteet painottuvat myyntiprosessin alkupäähän. Eri kokoluokissa ovat esillä enemmän tai vähemmän samat asiat, kuitenkin hieman eri painotuksella.

Myyntialoitteiden puute pitää alle 10 hengen yritykset pieninä

Alle 10 hengen ICT-firmoissa suurin myynnin este oli myyntialoitteellisuuden puute. Tämä johtuu tyypillisesti resurssien – yleensä henkilöresurssien – puutteesta tai osaamisen puutteesta. Usein yrittäjävetoinen firma nojaa yhteen...

Teen vuosittain valtakunnallisen tutkimuksen ICT-alan myynnin esteistä yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjien ja TIVIAn kanssa. Kyselyyn vastaavat ICT-yritysten toimitus- ja myyntijohtajat. Tuoreet tulokset ovat nyt ulkona ja kertovat saman koruttoman totuuden kuin viime vuonnakin. Myyntialoitteiden puute estää ICT-alan myynnin kasvua eniten. Myyntialoitteita ovat soitot, emailit ja muut ehdotukset, joiden avulla yritetään aloittaa myyntiprosessi tai saada hanketta menemään eteenpäin myyntiprosessissa.

On mielenkiintoista, kuinka tärkeäksi myyntialoitteet eli määrä koetaan. Jos myyntialoitteiden määrää ei saada riittävän ylös, se yksistään estää myyntiä kasvamasta sille tasolle, joka muutoin...