Millainen markkinointibudjetti teillä on? Hoitaako markkinointia kasvuhakkeri vai työntekijälähettiläät? Teettekö inbound-markkinointia vai myykö tuote itse itsensä ja kuuluuko social selling myyjienne keinovalikoimaan? Markkinointia voi kehittää monesta eri suunnasta ja luovia ideoita kannattaakin poimia yli toimialarajojen kun pääset mukaan tällaisiin keskusteluihin. Meillä näistä keskustellaan Myy paremmin -valmennuksissa, joissa ohjelmistoalan yritykset oppivat myös toinen toisiltaan.
Taktiikoita ja tekniikoita tärkeämpi kuitenkin on aina kysymys "Kuunnellaanko teillä asiakasta?". Asiakkaan ymmärtäminen on menestyvän liiketoiminnan perusta. Se millä tasolla asiakkaan käyttäytymistä tunnetaan ja millaisia päätöksiä asiakasymmärryksen pohjalta tehdään ratkaisee markkinoiden voittajan.
Kuka olisi vuosikymmenen alussa uskonut, että 1,7 miljoonaa suomalaista katsoo nyt elokuvia ja sarjoja netistä. Henkilökohtaisiin mieltymyksiin perustuvat suosittelut tekevät Netflixin selailusta yllätyksellistä ja palkitsevaa. Minua kiinnostavat elokuvat löytävät minut heti kun avaan Netflixin! Peli on menetetty jos joudun etsimään kiinnostavaa sisältöä yli minuutin.
Kuinka nopeasti meidän asiakkaamme liikkuvat? Seuraammeko liikkeitä riittävän tarkasti? Mitä meidän pitää seurata? Mittareiden valinta on tarkkaa hommaa, koska niiden liiketoimintaa ohjaava vaikutus on todella suuri. 5 isoa mittaria riittää.
1. Hankinta (Acquisition)
Lähes kaikki yritykset seuraavat jo nettisivujen kävijäliikennettä ja mistä kanavista saa parhaiten kävijöitä omalle palvelullemme. Sosiaalisen median palvelut ja uutiskirjetyökalut antavat hyvinkin tarkkaa statistiikkaa hyödynnettäväksi tässä vaiheessa. Suuri osa vahtii myös sitä, kuka palaa sivuille yhä uudestaan ja viettää siellä aikaa. Kuinka saatte asiakkaan pysymään sivuillamme kokonaisen minuutin? Siellä pitää olla sisältöä, joka kiinnostaa juuri häntä!
2. Aktivointi (Activation)
Kuinka saat kävijät sitoutettua? Teetkö oppaita, joita vastaan saat heidän sähköpostinsa ja voit käynnistää markkinontiautomaatioputken? Markkinoinnin automaatiotyökalut, kuten Loyalistic auttavat seuraamaan kuka asiakas on kiinnostumassa palveluistanne ja kenen kimppuun myyjä kannattaa lähettää. Päästättekö asiakkaat kokeilemaan tuotetta ilmaiseksi, kuten Netflix tekee?
3. Säilyttäminen (Retention)
Kuinka saat asiakkaan palaamaan tuotteen pariin säännöllisesti? Tämä on jo vaikeaa! Netflixin suosion salaisuus on personoitu asiakaskokemus, joka pohjautuu asiakkaan valintojen seuraamiseen ja datan hyödyntämiseen. Palvelulla on runsas minuutti aikaa vakuuttaa katsoja. Ellei hän kiinnostu, hän siirtyy muiden sisältöjen ja kilpailevien palvelujen pariin.
4. Suosittelu (Referral)
Voisitteko rakentaa viraalin luupin, jossa suosittelija sekä hänen vieraansa saisivat molemmat kivan palkinnon? Millainen suositteluohjelma toimisi kohderyhmäänne parhaiten? Älä myy palkintona kiireiselle perheenäidille lippua heavy metal konserttiin vaan yritä osua paremmin.
5. Tuloutus (Revenue)
Onko konversioprosenttinne yksi vai kolme? Miten mittaatte sitä kuinka suuri osa sivuillenne eksyneistä päätyy laskutettavaksi asiakkaaksi?
Miten käytän näitä mittareita?
Listaamalla yllä näkyvät 5 teemaa fläpille seuraavan palaverin alussa saatte tarkistettua, että tekeminen keskittyy oikeisiin asioihin ja että seuraatte sitä mitä pitääkin. Jos haluat vielä syventyä pirate metriikkaan (tunnetaan myös AARRR-mallina), käytä seuraavat 5 minuuttia tämän Dave McLuren esityksen seurassa:
Mikäli haluat maksuttoman auditoinnin kasvupolkunne tilasta, ota yhteyttä!
Kristiina Pääkkönen (@KristiinaMeme) on digitaalinen ja analogoinen markkinointikonsultti ja kokonaisvaltainen business coach kasvuvalmennukseen erikoistuneessa Pro Growth Consulting Oy:ssä progrowth.fi
