Kokoonnuimme tiistaina 20.9.2017 Helsingin Pörssiklubille Myynnin pyöreän pöydän tapahtumaan, jonka koollekutsuja oli Tivia. Tapahtuman alustajina toimivat Pro Growthin toimitusjohtaja Erkki Tuomi ja verkostolaiset Jarno Wuorisalo, ja Peter Sandeen.

ICT-alan myynnin kuumin puheenaihe on nyt digitalisaation hyödyntäminen myynnissä, aloitti Erkki Tuomi. Erkin vetämä Pro Growth Consulting tekee Tivian ja Ohjelmistoyrittäjien kanssa vuosittain tutkimuksen ICT-alan toimitus- ja myyntijohtajille. Tuoreimman tutkimuksen mukaan digitalisaation hyödyntäminen myyntityössä on nyt alan kuumin puheenaihe.

Myynnin ja markkinoinnin uusista keinoista puhututtaa etenkin

• digimarkkinointi
• sosiaalinen myynti ja
• kasvuhakkerointi 

Keisarin uudet vaatteet vai jotain aivan uutta?

Pyöreä pöytä väitteli kiivaasti siitä ovatko hypetetyt uudet keinot kuitenkin pussillinen vanhoja välineitä uusiin vaatteisiin puettuna. Esimerkiksi kasvuhakkerointi on yksinkertaistettuna tekemisen optimointia, joka perustuu kokeiluun ja oppimiseen. Digitalisaation avulla tekemisen mittaaminen ja uudisteiden leviäminen on kuitenkin noussut ihan uudelle tasolle. Epäsosiaalista myyntiä ei ole koskaan ollutkaan, mutta digiavusteisena suhteen ja luottamuksen rakentaminen on paljon tehokkaampaa.

Etenkin myyntiprosessin alkuvaiheessa digimarkkinoinnilla on iso rooli, mutta markkinoinnin vaikutus jatkuu myös ostajan vertaillessa vaihtoehtoja ihan päätöksentekoon saakka. Jopa 90% B2B-ostajista googlettaa jossain vaiheessa hakuprosessia. On hankalla tapella kaupoista enää jos asiakas googlettaa tapaamisen jälkeen ja löytää kolme kilpailijaamme hakutulosten kärjestä. 

Jarno Wuorisalo oli tapahtuman toinen puhuja, joka avasi ansiokkaasti ja kansantajuisesti hakukonemarkkinoinnin merkitystä. Hakukonemarkkinointia tehdään sisällöillä ja se tapahtuu hitaasti. Jos on kiire, hakukonemainonta auttaa.

Älä usko markkinointikonsulttia

Kuvassa Peter, Erkki ja Jarno

Peter Sandeen esitti alustusten lopuksi 3 markkinoinnin väitettä, joita ei kannata uskoa:

VÄITE 1: "Käytä viimeisimpiä taktiikoita, joilla muutkin saavat nyt huikeita tuloksia!"

Tämä ei ole totta jos kokonaisuus ei toimi tai taktiikat toimivat erikseen, mutta ei yhdessä. Homma ei toimi ellei siinä luoda kokonaisvaltaisesti polkua, joka johtaisi myyntiin. Taktiikoita pitää myös osata käyttää. Tulee myös tietää minkä pitää muuttua jos otamme tämän taktiikan käyttöön.

VÄITE 2: "Rakenna tehokkain mahdollinen markkinointifunnel"

Älä yritä tehdä liian hienoa funnelia. Siinä tuhrautuu aikaa ja homma saattaa silti kaatua yksinkertaisiin virheisiin. Aloita mieluummin siitä minkä osaat ja saat nopeasti toimimaan.

VÄITE 3: "Kerro ihmisille kaikki hyödyt, jotka he voivat sinulta saada"

Asiakas ei usko, jos sanot, että tuote on kaikessa paras. Selvitä mikä asiakkaallesi on tärkeää ja viesti niitä arvoja. Asiakkaan kuunteleminen on edelleen hyvin tärkeää. Kuuntelun merkitys on ehkä jopa vahvistunut entisestään.

Voisiko myyntikoulutus olla kokonaisvaltaista?

Myynnin ja markkinoinnin uudet keinot kuten

• sisältömarkkinointi
• sähköpostimarkkinointi
• SEO ja SEM sekä
• some-markkinointi

ovat jo muutaman vuoden olleet keskeinen osa myynnin ja markkinoinnin koulutustarjontaa. Näistä asioista puhutaan käytännössä kaikissa koulutuksissa ja niihin liittyviä webinaareja ja artikkeleita jaellaan somessa. Itse tykkään välillä myös lukea paperilehteä ja toimistolle palattuani tartuin Kauppalehteen, jonka otsikko huusi “Kokeneet myyjät kaipaavat valmennusta myös hyvinvointiin”. Artikkelissa haastateltiin Juha Häkkistä, joka on MMA:n toiminnajohtaja.

Myös Myynnin ja Markkinoinnin ammattilaiset MMA:n jäsentutkimus kertoo, että myyjät kaipaavat eniten sähköisen markkinoinnin koulutusta, mutta myös hyvinvointikoulutukselle on nyt paljon kysyntää.

”Osallistujien ikähaarukka on 40–60 vuodessa. Ehkä kysymys on tämän ikäisten tuntemuksista kunnon ja elämän sopivuudesta työn rasittavuuteen. Toiset saattavat myös kokea ulkonäköpaineita”, sanoo Juha Häkkinen. 

Hyvä myyjä hallitsee digin eikä pelkää puhelinta. Tärkein väline on kuitenkin oma kroppa. On osattava pitää huolta asiakkaasta, mutta myös itsestään. Kokonaisvaltaista myyntikyvykkyyttä voit mitata vaikka tällä testillä.

Nyt @NinaFrom1 ja @TuomiErkki kanssa #tivia:n #mpp eli Myynnin Pyöreässä pöydässä. Keskustelu konversiosta jatkuu Pörssiklubilla #progrowth pic.twitter.com/QPpSeIdPR6

— Kristiina Pääkkönen (@KristiinaMeme) 20. syyskuuta 2017