Teen vuosittain valtakunnallisen tutkimuksen ICT-alan myynnin esteistä yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjien ja TIVIAn kanssa. Kyselyyn vastaavat ICT-yritysten toimitus- ja myyntijohtajat. Tuoreet tulokset ovat nyt ulkona ja kertovat saman koruttoman totuuden kuin viime vuonnakin. Myyntialoitteiden puute estää ICT-alan myynnin kasvua eniten. Myyntialoitteita ovat soitot, emailit ja muut ehdotukset, joiden avulla yritetään aloittaa myyntiprosessi tai saada hanketta menemään eteenpäin myyntiprosessissa.
On mielenkiintoista, kuinka tärkeäksi myyntialoitteet eli määrä koetaan. Jos myyntialoitteiden määrää ei saada riittävän ylös, se yksistään estää myyntiä kasvamasta sille tasolle, joka muutoin olisi saavutettavissa ja joka yritykselle oikeastaan kuuluisi.
Usein myynnin kehittämisen yhteydessä puhutaan suunnasta, määrästä ja laadusta. Suunta ja laatu ovat myös tärkeitä asioita ja ne pitää saattaa kuntoon, mutta määrä tuntuu nyt olevan se suurin myynnin este.
Myyntialoitteellisuuteen voidaan ottaa joko yksittäisen myyjän tai koko yrityksen näkökulma.
Kontaktiepäröinti on myyjän käsijarru
Myyntialoitteellisuuden vastakohta on kontaktiepäröinti. Kontaktiepäröinnistä ei ole mitään hyötyä. Se aiheuttaa turhaa empimistä ja jahkailua johtaen siihen, että myyjällä on vähemmän myyntihankkeita työstettävänään eivätkä nekään vähät hankkeet etene.
Myyjä, jolla on taipumusta kontaktiepäröintiin, ei todennäköisesti juurikaan etsi uusia asiakkaita. Hän epäröi usein myyntimahdollisuuksien hyödyntämisessä ja antaa mieluummin asiakkaan tehdä aloitteen myyntiprosessissa. Usein nämä henkilöt keksivät enemmän tekosyitä kuin kontaktoivat asiakkaita.
Myyntialoitteellisuus on äärimmäisen tuottavaa käyttäytymistä. Henkilö, jolla on vahva myyntialoitteellisuus, ei epäröi kontaktoida. Hän etsii uusia asiakkaita aggressiivisesti ja löytää uusia myyntimahdollisuuksia tehokkaasti.
Yrityksen myyntialoitteellisuutta hidastaa resurssien ja osaamisen puute
Myyntialoitteiden tärkeys kuulostaa itsestään selvyydeltä joten miksi sitä ei hoideta kuntoon? Kysymys on pienemmissä, yrittäjävetoisissa yrityksissä osaamisen puutteesta sekä liiallisesta teknologia- ja tuoteorientoituneisuudesta. Myyntialoitteiden tekeminen on myös resurssi- ja priorisointikysymys etenkin pienemmissä yrityksissä.
Riittävän suuren myyntialoitemäärän tekeminen jatkuvasti edellyttää myös ennen kaikkea systemaattisuutta ja ammattimaisuutta. Tuottava myyntityö on systemaattista vaikka firmassa olisi vain yksi myyjä. Myyjämäärän kasvaessa systemaattisuuden merkitys korostuu.
ICT-alan myyntiä ja kasvua estää tutkimuksen mukaan myyntialoitteiden puute. Hyviä ideoita, ensiluokkaisia palveluita ja kovaa osaamista firmoista kyllä löytyy. Siitä pitää vain pystyä kertomaan asiakkaille: aloitteellisesti ja systemaattisesti. Mitä aloitteita ajattelit tehdä tänään?
 |
Kirjoittajana Erkki Tuomi Erkki Tuomi on yrittäjä, joka on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin tutkimiseen, valmentamiseen ja konsultointiin. Hänet tavoittaa esimerkiksi sähköpostilla erkki.tuomi@progrowth.fi. |
