Videoblogi- Myynnin menestys syntyy systematiikasta, mutta miten siihen päästään?

Systemaattisuus on B2B-myynnin menestyksen kannalta yksi tärkeimmistä tekijöistä. Mistä systemaattisuus muodostuu ja kuinka sen saralla voi petrata? Videoblogissa keskustelemassa Erkki Tuomi sekä Loyalisticin Antti Pietilä.

1. Muista asiakaslähtöisyys

Myynnin alusta loppuun saakka, kiinnostuksen herättämisestä kauppojen klousaamiseen, huomion keskipisteenä tulee olla asiakas. On tärkeää, että myynnin ja markkinoinnin polku vaikuttaa asiakkaan näkökulmasta systemaattiselta jatkumolta jossa eteneminen tuntuu luonnolliselta ja mutkattomalta. Yrityksen kannattaa siis panostaa kyseisen polun yhtenäisyyteen ja koordinoida sen vaiheet huolellisesti, pitäen asiakkaan näkökulman mielessä.

2. Toimi projektimaisesti

B2B-myyntityö on parhaimmillaan hyvin systemaattista. Myyntimahdollisuus voidaan nähdä projektina, jota yritetään viedä kohti maalia. B2B-yrityksen myyjä toimii ikään kuin projektipäällikkönä, joka järjestelmällisesti toteuttaa projektin vaiheet sovitulla tavalla ja sovitussa ajassa. Myös asiakkaat arvostavat systemaattista ja ammattimaista etenemistä. Se lisää luottamusta ostajan ja myyjän välillä. 

3. Johda myyntiä organisoidusti

Systemaattisuuden on syytä toteutua myös myynnin johtamisessa. Aluksi tulee määritellä ne asiat, joita myynnissä halutaan seurata. Ne osa-alueet joihin yrityksen kannalta kannattaa panostaa, ovat myöskin ne, joita kannattaa mitata. Kun aletaan seuraamaan jotakin osa-aluetta, kuten esimerkiksi myyntitapaamisten määrää, niiden määrä myös todennäköisesti saadaan kasvamaan. Johdon tulee myös priorisoida myynnin niukat resurssit oikeaan suuntaan ja siten luoda edellytyksiä myyjän työn onnistumiselle.  

4. Hyödynnä tietojärjestelmien käyttöä

CRM-järjestelmät ja markkinoinnin automaatiojärjestelmät (kuten Loyalistic), voivat tehdä myynnin ja markkinoinnin työstä vaivattomampaa. Kun järjestelmien käytössä noudatetaan ennalta sovittuja, yhteisiä sääntöjä, myyntiin saadaan niiden kautta systemaattisuutta. Järjestelmiä ei kannata ottaa käyttöön muodon vuoksi, vaan niitä kannattaa hyödyntää selkeä tavoite tähtäimessä. Tavoite tulee määritellä yrityksen intressien kannalta. Voidaan esimerkiksi seurata liidien määrää ja laatua systemaattisesti ja siten yrityksen myyntiä ja markkinointia. Automaatio tulee avuksi sisältömarkkinoinnissa: liidejä voidaan hoivata webinaarien, blogiartikkelien ja seminaarien keinoin, tarjoamalla heille valikoitua materiaalia sen mukaisesti, miten he ovat reagoineet tehtyihin markkinointitoimiin. Kun automaatio on ohjelmoitu suorittamaan oikeita toimia liidin tilan mukaisesti ja kun sen seuranta on hallussa, myyntiin syntyy systemaattisuutta.

Katso ylläolevalta videolta tarkemmat vinkit!

Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?