Kun ajatellaan myyntiä ja sen tarkoitusta kokonaisuutena, on kyse pohjimmiltaan asiakkaan auttamisesta. Hyvä myynti pyrkii yhdistämään asiakkaan tarpeen ja siihen parhaiten sopivan palvelun mahdollisimman onnistuneesti. Kenenpä meistä ei kannattaisi olla mukana asiakkaiden auttamisessa?
Asiakkaan tarpeen hahmottamisen lisäksi, myynti on parhaimmillaan myös vaikuttamista. Vaikuttamiskeinoja on useita. Tässä blogissa käymme läpi kuusi vaikuttamiskeinoa myynnin näkökulmasta. Mukana keskustelemassa Loyalisticin Antti Pietilä.
1. Face-to-face
Helpoin tapa vaikuttaa toisen ihmisen käytökseen on tietysti kasvotusten, face-to-face tapaamisessa. F2F mahdollistaa kommunikaatioviestien koko skaalan välittymisen ihmiseltä toiselle; äänenpainot, puheen tahti, kehonkieli, ilmeet ja eleet ovat havaittavissa esteettä. F2Ftapaaminen on tehokkain vaikutustapa, juurikin verbaalisen ja nonverbaalisen vuorovaikutuksen yhdistelmän vuoksi. Kasvokkain tapaamisen voima tosin vähenee, kun keskustelukumppanien määrä kasvaa, siispä suurimman hyödyn saat, kun järjestät tapaamisen kahden kesken.
2. Videoneuvottelu
Toiseksi tehokkain menetelmä vaikuttamiseen on videoneuvottelu. Skype, FaceTime ja muut palvelut mahdollistavat visuaalisen kokemuksen, jonka kautta monet F2F tapaamisen edut voidaan hyödyntää. Toki videoneuvottelu tuo mukaan tehokkuutta ja ajan säästöä, kun tapaamisen voi hoitaa vaikka kotitoimistolta käsin!
3. Puhelinneuvottelu
Kun siirrytään pois kuvan tarjoavista metodeista, menetetään kommunikaatiolle tärkeä, visuaalinen elementti. Ilman eleiden ja ilmeiden välittymistä vaikuttaminen on vaikeampaa, tai ainakin haasteellisempaa. Silti puhelinneuvottelun kautta äänenpainot, puheen tahti ja tunne ovat yhä läsnä, joiden myötä sekä asiakas että myyjä saavat selkeämmän kuvan keskustelun luonteesta ja ymmärtävät toisiaan paremmin.
4. Chatit
Useat yritykset tarjoavat nettisivuillaan live chat-palvelua, jonka kautta asiakas voi olla henkilökohtaisesti yhteydessä asiakaspalvelijaan. Tämä kahdenkeskeinen ja vuorovaikutteinen yhteys tuo mahdollisuuden asiakkaan auttamiselle ja vaikuttamiselle. Chatin kautta asiakas saa mahdollisuuden henkilökohtaiselle palvelulle ja voi paremmin vakuuttua yrityksen asiantuntemuksesta, jos keskustelu tuntuu hedelmälliseltä. Vaikka chat voi olla hyödyllinen lisä palveluihin, pelkkä teksti ei välitä kaikkia kommunikaation värejä keskustelijoiden välillä.
5. Sähköposti
Sähköpostin kautta henkilökohtaisuus, tai ainakin tunne siitä säilyy. Räätälöity tervehdys ja allekirjoitus lähettäjältä luo kuvan siitä, että tämä kirje on osoitettu varta vasten minulle. Tunne henkilökohtaisesta viestistä voi luoda onnistuneesti vastakaiun, reaktion vastaanottajalta. Viestin voi noteerata sen avaamalla, lukemalla ja joskus jopa siihen vastaamalla. Sähköpostien kanssa samaan kategoriaan kuuluvat muut sovellukset jotka tarjoavat mahdollisuuden henkilökohtaisen viestin lähetykseen. Esimerkiksi LinkedInin henkilökohtainen viesti voidaan luokitella tähän ryhmään, missä viestin henkilökohtaisuus säilyy. Näin ollen sähköposti ja sen kaltaiset sovellukset ovat hyviä työkaluja vaikuttamiseen.
6. Nettisivut, julisteet, mainokset…
Tämä ryhmä koostuu kaikista vaikuttamisen viestintäkeinoista, joissa viestejä ei osoiteta henkilökohtaisesti. Nämä tavat voivat pitää sisällään erilaisia viestinnän elementtejä, mutta viestin henkilökohtaisuus puuttuu, eikä viesti velvoita vastaanottajalta noteeraamista. Siten, nämä keinot ovat heikoin tapa vaikuttaa. Toki arvoa ja käyttötarkoitusta näillekin viesteille löytyy; kustannustehokkuus, suurten joukkojen vaivaton tavoittaminen ja viestin tehon mitattavuus ovat näiden kanavien kautta mahdollista.
Vaikka face-to-face tapaamiset ovatkin tehokkain tapa vaikuttamiseen, eivät ne silti aina kannata. F2F vaatii henkilötyötä ja resursseja, joita ei aina ole järkevää käyttää kaikkiin tarkoituksiin. Kustannustehokkuuden kannalta on siis syytä harkita mihin viestinnän keinoon milloinkin panostaa. Riippuen myytävästä tuotteesta ja palvelusta, valitusta myyntimallista ja asiakkaan ja myyjän välisestä etäisyydestä on valittava tilanteeseen sopivin työkalu. Kannattaa ottaa huomioon myös vanha viisaus seitsemästä kosketuksesta – tarvitaan seitsemän kosketusta, jotta asiakas ostaa palvelumme. Digitaalisten menetelmien tehokkuuden vuoksi tie seitsemään kosketukseen voi olla selvästi nopeampi. Digitaalisten menetelmien hyödyntäminen johtaa nopeaan, tehostettuun myyntiprosessiin ja auttaa myyjää, kun maalina on asiakkaaseen vaikuttaminen, mutta henkilökohtaisen vaikuttamisen välineenä F2F on kuitenkin paras.
 | Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella? |
