Luin tutkimuksen myynnin esteistä. Oli karua. Ei ihan kokonaan, mutta paikka paikoin hirvitti. Kun yritysjohto toteaa, että suurin myynnin este on myyntialoitteiden pieni määrä, voi siinä hetken höristää korviaan. Että aggressiivisesti venaillaan viikko? Jos se soisi, silleen itekseen?
Kun tämä vastaus toistuu toisessa ja vielä kolmannessakin yrityksessä, alkaa huolestuttaa. Kun vastaavia keskusteluita on parin kuukauden aikana käyty kymmeniä, alkaa tilanne kuulostaa niin Kafkalta, että jos ei olisi myyntikonsultti, olisi nyt hyvä aika ryhtyä sellaiseksi.
Resurssit ovat estyneitä
Syksyllä 2015 julkistetussa Myynnin esteet -tutkimuksessa ICT-alan yritysjohtajat totesivat, ettei kyse ole myyntihenkilöstön aloitekyvyttömyydestä tai laiskuudesta, vaan myyntialoitteiden pieni määrä johtuu vähän tuosta, vähän tästä - tapauskohtaisesti.
Tutkimuksesta selviää, että suurin myynnin este muuttuu yrityskoon kasvaessa, mutta yleisin perustelu oli kuitenkin resurssipula. Johtajat totesivat, että on hieman hankala kontaktoida uutta potentiaalista asiakaskuntaa, kun ei aina ehdi paneutua nykyasiakkaisiinkaan. On oikeitakin töitä.
Monessa ICT-yrityksessä on paljon huipputeräviä asiantuntijoita, joiden ydintehtävä ja -osaaminen ei liity myyntialoitteisiin, ja johdolla taas on monesti muutakin pohdittavaa kuin uusmyynti. Yrityksillä on siis palvelu, jota ei ehditä myydä. Kevyesti karmivaa. Myynnille pitää aina olla aikaa, ettei kohta käy niin, että nykyiset on täytetty, mutta uutta ei ole metsästetty.
Saisipa täyspäisen myyjän, palkkaisin heti, totesivat monet.
Esteiden legitimointia
Tutkimustulosten pohjalta syntyi hieman vahingossa yrityskokoperusteinen myynnin kehittämisen aikajana. Hirveen kiva termi taas. Mutta kehittämisstepit menee jotakuinkin näin: Kehittämisen janalla on kolme isoa kokonaisuutta. Se alkaa pienyritysten korostamasta uusasiakasmyynnin ja myyntiprosessin kehittämisestä, välietappina seuraavassa kokoluokassa on huippumyyjien muovaaminen ja kaupan klousauksen hiominen. Kolmantena on kokonaisuus, joka korostuu suurimpien yritysten to do -listan kärjessä: asiakkuuksien johtamisen kehittäminen. Tuntuuko tutulta?
Kehityskohdat siis tiedetään, nyt pitäisi vain ryhtyä hommiin.
Pahinta on todeta, että myynti ei myy eikä edes kontaktoi, mutta koska meillä ei ole mahdollisuutta saada hommaan tarvittavia resursseja, se on ihan okei. Tässä tullaan hyväksyneeksi kehityksen este. Resurssipulaa sormella osoittamalla annetaan yritykselle lupa olla tekemättä asialle mitään. Ihan kiva tie, jos tavoitteena on olla tuleva entinen yrittäjä.
Esteiden ylittämistä ja poistamista
Jos sen sijaan halutaan muuttaa toimintatapoja, pitää pysähtyä toviksi, rakentaa myyntimalli alusta tai uudelleen ja antaa palaa. Myyntihenkilöstö ei halua olla estynyt. Henkilöstö haluaa myydä ja jokainen työntekijä haluaa kehittää osaamistaan ja omaa työpaikkaansa. Heidät pitää auttaa alkuun, antaa välineet ja näyttää suunta.
Niin, ja se Myynnin esteet -tutkimus. Sen teki yrityksemme Pro Growth. Tämä blogi on värkätty sen tulosten pohjalta.
Kirjoittaja Nina Kouki on Pro Growthin projektipäällikkö.
 |
Lataa Myynnin esteet -tutkimus 2015 |
