Kun ajatellaan myyntiä ja sen tarkoitusta kokonaisuutena, on kyse pohjimmiltaan asiakkaan auttamisesta. Hyvä myynti pyrkii yhdistämään asiakkaan tarpeen ja siihen parhaiten sopivan palvelun mahdollisimman onnistuneesti. Kenenpä meistä ei kannattaisi olla mukana asiakkaiden auttamisessa? 

Asiakkaan tarpeen hahmottamisen lisäksi, myynti on parhaimmillaan myös vaikuttamista. Vaikuttamiskeinoja on useita. Tässä blogissa käymme läpi kuusi vaikuttamiskeinoa myynnin näkökulmasta. Mukana keskustelemassa Loyalisticin Antti Pietilä. 

1. Face-to-face 

Helpoin tapa vaikuttaa toisen ihmisen käytökseen on tietysti kasvotusten, face-to-face tapaamisessa. F2F mahdollistaa kommunikaatioviestien koko skaalan välittymisen ihmiseltä toiselle; äänenpainot, puheen tahti, kehonkieli, ilmeet ja eleet ovat havaittavissa esteettä. F2Ftapaaminen on tehokkain vaikutustapa, juurikin verbaalisen ja nonverbaalisen vuorovaikutuksen yhdistelmän vuoksi. Kasvokkain tapaamisen voima tosin vähenee, kun keskustelukumppanien määrä kasvaa, siispä suurimman hyödyn saat, kun järjestät tapaamisen kahden kesken. 

2. Videoneuvottelu 

Toiseksi tehokkain menetelmä vaikuttamiseen on videoneuvottelu. Skype, FaceTime ja muut palvelut mahdollistavat visuaalisen kokemuksen, jonka kautta monet F2F tapaamisen edut voidaan hyödyntää. Toki videoneuvottelu tuo mukaan tehokkuutta ja ajan säästöä, kun tapaamisen voi hoitaa vaikka kotitoimistolta käsin! 

3. Puhelinneuvottelu 

Kun siirrytään pois kuvan tarjoavista metodeista, menetetään kommunikaatiolle tärkeä, visuaalinen elementti. Ilman eleiden ja ilmeiden välittymistä vaikuttaminen on vaikeampaa, tai ainakin haasteellisempaa. Silti puhelinneuvottelun kautta äänenpainot, puheen tahti ja tunne ovat yhä läsnä, joiden myötä sekä asiakas että myyjä saavat selkeämmän kuvan keskustelun luonteesta ja ymmärtävät toisiaan paremmin. 

"Sitten kun tää dekki on valmis, me hiotaan vielä video ja julkaistaan uudet nettisivut. Katotaan jos ehitään kontaktoida niitä sijoittajia." Slushiin on enää pari päivää aikaa ja startup-yrittäjien ilmeet muuttuvat yhä epätoivoisimmiksi. "Meille löytyi juuri kumppani Briteistä ja ne oottaa ehdotusta, mutta ei me voida tehdä sille mitään ainakaan viikkoon nyt kun on Slush!" "Joulukuussa on oikeastaan vain 2,5 viikkoa tehokasta työaikaa kun Slushissa, sen oheistapahtumissa ja valmisteluissa menee itsenäisyyspäivään asti. Itsenäisyyspäivän jälkeen on reilu viikko siihen, että korporaatioiden väki alkaa valua lomille." Yrittäjillä kiirettä riittää aina, mutta Black Fridaystä alkava viikko on startup-yrittäjille koettelemus. Tyrmistynein on kuitenkin hän, joka valmistautui Slushiin, mutta ei ehtinyt ostaa lippuja ennenkuin liput loppuunmyytiin. Hätä ei kuitenkaan ole tämän näköinen.

Mitä voit tehdä jos sinulla ei ole Slush-lippuja?

1) Sisällöistä kiinnostunut: Katso esityksiä livenä...

Millainen markkinointibudjetti teillä on? Hoitaako markkinointia kasvuhakkeri vai työntekijälähettiläät? Teettekö inbound-markkinointia vai myykö tuote itse itsensä ja kuuluuko social selling myyjienne keinovalikoimaan? Markkinointia voi kehittää monesta eri suunnasta ja luovia ideoita kannattaakin poimia yli toimialarajojen kun pääset mukaan tällaisiin keskusteluihin. Meillä näistä keskustellaan Myy paremmin -valmennuksissa, joissa ohjelmistoalan yritykset oppivat myös toinen toisiltaan.

Taktiikoita ja tekniikoita tärkeämpi kuitenkin on aina kysymys "Kuunnellaanko teillä asiakasta?". Asiakkaan ymmärtäminen on menestyvän liiketoiminnan perusta. Se millä tasolla asiakkaan käyttäytymistä tunnetaan ja millaisia päätöksiä asiakasymmärryksen pohjalta tehdään ratkaisee markkinoiden voittajan.

Kuka olisi vuosikymmenen alussa uskonut, että 1,7 miljoonaa suomalaista katsoo nyt elokuvia ja sarjoja netistä. Henkilökohtaisiin mieltymyksiin perustuvat suosittelut tekevät Netflixin selailusta...

Kävin lokakuussa ravintolassa, jossa tilaukseni otti vastaan kone. En pannut asiaa lainkaan pahakseni. Kaikkea en silti ole valmis digitalisoimaan. Paine siihen on kuitenkin suuri - digitalisaation ilosanomaa toitotetaan joka tuutista.

Digilehteen siirryin pitkin hampain vuosi sitten ja paperikalenterista luovuin oikeastaan vasta tänä syksynä. En tilaa vaatteita netistä (koska pelkään, etteivät ne istuisi) enkä käytä itsepalvelukassoja (harjoittelun puutetta). Omenahotellin itsepalvelu sen sijaan sopii minulle. Lapset toivat viime viikolla kotiin lukulaitteen, mutta itse aion pitää perinteisestä kirjasta kiinni kynsin ja hampain. Siinä on sitä jotakin. Niin tosin sanoin ennen myös paperihesarista ja paperikalenterista, jonka listoihini olin koukussa. Ymmärrän, että arkiset valintani ovat muutoksen ytimessä. Sinäkin mietit näitä kysymyksiä. Jos tämä on vaikeaa nelikymppiselle digimarkkinointikonsultille, millaista muutos on viiskymppiselle baarimikolle ja pankkivirkailijalle?...

Kannattaako messuille enää mennä?

Vastaus: kyllä kannattaa. Lue, kuinka hyödynnät messut huippuunsa!

Messut (tai muut vastaavankaltaiset suuret tapahtumat) saattavat internetin kulta-aikana kuulostaa vanhanaikaiselta toiminnalta. Kun kaikki tieto on löydettävissä salamannopeasti omalta kotisohvalta käsin, miksi siis lähtisit messuille tutustumaan uusiin palveluihin ja tuotteisiin? 

Ensinnäkin, face-to-face –kohtaamiset ovat parhaita tapoja vaikuttaa potentiaalisiin asiakkaisiin. Messutapahtumat tarjoavat luonnollisen tilaisuuden face-to-face -tapaamisille ja siten mahdollisuuden tuoda esille yrityksesi toimintaa. Messut itsessään tarjoavat yrityksellesi näkyvyyttä jo tapahtuman aikana, sekä netissä tilaisuuden jälkeen. Kenties juuri internetin kulta-ajan vuoksi, messutkaan eivät ole enää samat kuin 10 vuotta sitten. 

Messut ovat nykyään enemmän kuin messut 

Messujen (tai muiden isojen tapahtumien) asema on tosiaan muuttunut. Paljon tapahtuu ennen varsinaisia messuja ja...