Kaikenlaista kuulee nykyään. Markkinoinnin automaatiosta, liiditehtailusta, inbound-markkinoinnista ja perinteisen myynnin kuolemasta. Että blogataan niin maan perkeleesti ja asiakkaat alkavat välittömästi luuri kuumana hönkiä ryhmissä meillepäin.

No en usko. Ei jokaisella toimialalla eikä jokaisessa markkinassa. Me nyt kuitenkin elämme vielä sitä aikaa, kun google kääntää hakusanan liiditehdas liivitehtaaksi ja ehdottaa artikkelia Triumphin vanhan liivitehtaan remontoinnista.

Meidän yrityksemme tärkeimmät liidit ovat syntyneet joidenkin arvioiden mukaan esihistoriallisin menetelmin.

Olemme esimerkiksi olleet osallistujina aamiaisseminaareissa, joissa olemme tavanneet mielenkiintoisia ihmisiä ja löytäneet yhteisiä kiinnostuksen kohteita samalla, kun olemme hörppineet Kulta-Katriinaa.

Olemme ennakkoluulottomasti demonneet niinkin vaihtoehtoista välinettä kuin puhelinta. Puhelin on edelleen hyvä työväline, eikä tätä kontaktointitapaa ainakaan ensimmäisenä haudata.

Asiakkaan suosittelu rokkaa. Jos tekee hommansa hyvin asiakkaalla A, sana kyllä kiirii asiakkaalle B. Tämä metodi sopii meille. Pidämme asiakkaistamme ja pidämme duuneistamme, joten yleensä näiden kahden liitolla on positiivinen myötävaikutus. Liidejä syntyy ja paljon muuta.

Asiakaspäivät, omat ja vieraat, ovat yksi viidestä kovasta liidipesästä. Kutsumme pari kertaa vuodessa tavoiteltavia, kiinnostavia ja kehittymishaluisia asiakkaita sekä muita mielenkiintoisia ihmisiä mukaan keskustelemaan ja osallistumaan. Näissä tapahtumissa ei pöly laskeudu. Ideoista lähtee projekteja ja yhteistä tekemistä.

Asiantuntijoitamme halutaan kuunnella myös oman tiimipalaverin ulkopuolella ja varsinkin siellä. Kun käymme puhumassa eri tilaisuuksissa, tarttuu kuulijoihin into ja tekemisen meininki. Ja kas, liidi!

Nyt ei pidä päätyä ajatukseen, ettemme hyödynnä markkinoinnin automaatiota, tai että uusimmat vempeleet olisivat meille täysin turhia. Eivät ole. Kokeile itse vaikka tuolta alhaalta sinisestä napista.

Jokainen oikeasti kuuma liidi on palkinto aikaisemmasta tekemisestä ja hankitusta osaamisesta. Että sellainen liivitehdas meillä.

Kirjoittaja Nina Kouki on Pro Growthin projektipäällikkö

Alta voit ladata infoa myyntikyvykkyydestä - siitä, millainen henkilö voisi saada liidit kiinni, synnyttää niitä ja kääntää ne kassavirraksi.

Lataa Sales Key -esittely

Säännöllisin väliajoin joku aina väittää asiakaspalvelun tasoa huonoksi ja toinen toteaa, että muualla on paremmin, rumaa väriäkin tuo on. Ei jakseta jalkautua liikkeeseen, kun siellä voi olla niitä ihmisiä. Kassan toiminnasta on sanottavaa ja aukioloajat ovat liian lyhyet tai liian pitkät ja siksi joka tapauksessa sangen epäilyttävät. Kallista on, ja kun ei ole, on huonoa laatua. Ostaminen on ongelmallista, myyjä katsoo pahasti ja kysyy kiusallisia kysymyksiä  - kolmekasi vai kolmekuus, nyt se ajattelee, että mä olen läski. Ongelmallisinta on kuitenkin ostamisen tapa.

Me emme osta oikein.

Olemme kuin Sulo Vilén – ostetaan, kun halvalla saadaan. Ostetaan hinnan perusteella, takavalotkin...

Tiedättekö sen homman, että vätystetään tumput suorina ja odotetaan, että joku toinen tekee? Sen, että voisi tarttua tilanteeseen ja korjata kurssia, mutta computer says no? Tai että luvataan tehdä, mutta mitään ei eräpäivään mennessä tapahdu ja lopulta syyllinen löytyy tietenkin naapurihuoneesta - syyllinen, sehän se nyt on pakko löytää!

Duunissa tuo syyllinen on yleensä myynti, ja kun myynniltä kysytään, suurin syntinen on toteutus. Markkinointi on aina hyvä perusmokaaja kaikkeen, ja nehän nyt muutenkin vain käyttävät meidän loputkin rahat.

Ennustajat ovat tinoistaan lukeneet, että vuonna 2016 työntekijälähettilyys nousee arvoon arvaamattomaan. Siis se, että kuka tahansa omasta tai...

Luin tutkimuksen myynnin esteistä. Oli karua. Ei ihan kokonaan, mutta paikka paikoin hirvitti. Kun yritysjohto toteaa, että suurin myynnin este on myyntialoitteiden pieni määrä, voi siinä hetken höristää korviaan. Että aggressiivisesti venaillaan viikko? Jos se soisi, silleen itekseen?

Kun tämä vastaus toistuu toisessa ja vielä kolmannessakin yrityksessä, alkaa huolestuttaa.  Kun vastaavia keskusteluita on parin kuukauden aikana käyty kymmeniä, alkaa tilanne kuulostaa niin Kafkalta, että jos ei olisi myyntikonsultti, olisi nyt hyvä aika ryhtyä sellaiseksi.  

Resurssit ovat estyneitä

Syksyllä 2015 julkistetussa Myynnin esteet -tutkimuksessa ICT-alan yritysjohtajat totesivat, ettei kyse...

Suomessa on tapana naureskella ruotsalaisen yrityskulttuurin diskuteeraamiselle, amerikkalaisen yrityskulttuurin yltiöoptimistisuudelle, saksalaisten hierarkialle ja eteläeurooppalaisten siestoille esimerkkeinä ei-toivottavista tavoista johtaa yrityksiä. Oma perinteinen mantramme management by perkele hymähdyttää toki jo meitäkin, ja se onkin alkanut olla kadonnutta kansanperinnettä. Implisiittisesti perkelöintiä pidetään kuitenkin hyväksyttävämpänä ja fiksumpana lähestymiskulmana johtamiseen.

Mitä sitten tilalle, jos emme ole ruotsalaisia, amerikkalaisiksi emme tule ja venäläisiä tuskin edelleenkään haluamme olla? Millainen olisi uusi suomalainen johtamiskulttuuri, joka nostaisi...