Kasvublogi

Kiinnostaako liiketoiminnan kasvattaminen? Tutustu tarjontaamme progrowth.fi tai anna meille palautetta info@progrowth.fi.

 

 

Hyvä myyntityö on aina eettistä - vai onko?

29. lokakuuta 2019

Erään koulutuksemme välikyselyssä tuli mielenkiintoinen kommentti, jossa meidän toivottiin käsittelevän valmennuksissamme myös eettistä myyntiä. Kiitos kommentoijalle, kommentti oli hyvä ja aiheellinen. Tunnen piston syömmessäin, sillä en ole valmennuksissa tätä minulle itsestään selvää asiaa alleviivannut. Mielestämme myyntityön perusta on eettisyys ja moraalinen toiminta. Kuitenkin tajuan nyt, että kursseilla tästä ei paljonkaan puhuta. Huomaan tuumittuani myös, että monet kurssilla puhutut asiat saattavat näyttää ihan vastakkaisilta. 

Luottamus

Pitkäaikaisen, molemminpuolisen luottamuksen rakentaminen ei onnistu huijaamalla eikä tempuilla – ei edes bisneksessä. Hyvin valmennetusta hyvästä myyjästä tulee huippumyyjä, mutta huippumyyjästä ja huonosta moraalista syntyy karmea yhdistelmä. Kyseessähän on tällöin tehokas ja haitallinen täsmäase, jonka kantomatka on onneksi lyhyt. Lyhyt siksi, että asiakastyytyväisyyttä ei ehdi edes syntyä, saati kasvattaa. Esimiehen on helppo tunnistaa tämä myyjätyyppi siitä, että kauppoja syntyy vain uusille asiakkaille, eivätkä olemassa olevat osta lisää, vaan ovat päinvastoin pahalla päällä ja reklamoivat. Saattavat jopa peruuttaa jo tehtyjä kauppoja. Perävalotakuu ei ole vanha vitsi tämän tyypin kohdalla.

Me emme valmenna temppuja tai metodeja, joiden tarkoituksena on saada asiakas ostamaan jotain mitä hän ei tarvitse. On totta, että ainakin minulta unohtuu innostuksen tuoksinassa jatkuvasti sanoa ääneen se perusajatus, että kaiken tavoitteena on tyytyväinen asiakas, joka saa ratkaisun ongelmaansa ja haluaa myös pysyä asiakkaana. Ja ilman tuota perusajatusta moni asia voisi näyttää kuuluvan manipuloivien myyjien työkalupakkiin. 

Valmennuksissamme esittelemme menetelmiä ja tapoja, joilla myyjä esiintyy edukseen ja saa helpommin ja varmemmin tuotteensa kaupaksi - siis sen tuotteen, jonka hän itse uskoo olevan paras apu asiakkaan ongelmaan. Moraalittomat kilpailijat saattavat olla tavattoman hyviä manipuloimaan. Heidän on pakko olla, koska määritelmällisesti heillä on huonompi tuote, eikä heitä kiinnosta mikään muu kuin saada luukutettua paljon myyntiä.

Pro Growthin myyntivalmennuksen ytimessä ovat asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ja tyydyttäminen, asiakasuskollisuus ja asiakastyytyväisyys. Niiden myötä valmennukseemme sisältyy tavallaan automaattisesti myös asiakasyritystemme brändi ja maine. Hyvän myyjän tyytyväinen asiakas toimii myös mielellään suosittelijana.

Myyjien hyvinvointi on myös meille tärkeää. Me tiedämme, ettei kukaan jaksa vetää itselleen vastenmielistä roolia ja manipuloida asiakasta ostamaan jotakin sopimatonta. Moraalittomien myyjien ympärillä leijuu pahan mielen aura, joka leviää koko tiimiin, jos asialle ei tehdä mitään. Emme kannusta koskaan ketään myymään ohi, sivuun tai yli asiakkaan tarpeen.

Mielestäni myyntijohdon pitää tarttua kovalla otteella eettisesti arveluttavaan toimintaan ja jopa valmiiseen epäeettisesti tehtyyn kauppaan, jos sellaiseen törmää. Epäeettinen myyjä saattaa suoranaisesti huijata asiakasta ostamaan, mielessään vain omat provisiot ja kova maine firman sisällä.

Manipulointi, luukutus ja klousaustemput

Harjoittelemme myyntiräppiä ja hissipuhetta, kehotamme menemään palavereihin monesti kahdella agendalla ja opiskelemme yhdeksän hyvää tapaa klousata. Onko tämä epäeettistä? On, jos tavoitteena ei ole asiakkaan paras vaan huijaaminen. Mutta mielestäni ei, jos tarkoitus on hyvä. 

Tällaisessa tilanteessa myyjä aidosti uskoo tuotteensa tai palvelunsa olevan paras ratkaisu asiakkaan ongelmaan. Ja hän uskoo sen olevan vieläpä sellainen ratkaisu, että asiakkaan ei kannattaisi yhtään viivytellä, vaan polkaista projekti käyntiin ja heti. Olisi mielestäni huonoa asiakaspalvelua ja myyntityötä, jos tämä myyjä ei käyttäisi koko keinovalikoimaansa pelastaakseen potentiaalisen asiakkaansa kilpailevien huonojen tuotteiden tai toimittajien kiroukselta. Samalla hän saa palkinnoksi onnistumisen riemun, kauppaa ja pitkäkestoisen, tyytyväisen asiakkaan.  

Ja vielä lopuksi, emme koskaan kehota ketään valehtelemaan.

Myyntiterkuin Timo Aittoniemi
Pro Growth Consulting Oy

Palautetta blogista voi laittaa osoitteeseen info@progrowth.fi 

Mikä on Growth Plan™ ja miksi kehitimme sen?

15. lokakuuta 2019

Pitkä kokemus yritysten valmentamisesta on osoittanut, että aivan liian moni hyväkin liiketoimintasuunnitelma päätyy laatikon pohjalle pölyttymään. Moni suunnitelma on liian epämääräinen ja monimutkainen tai jää turhan teoreettiselle tasolle. Usein kehittämissuunnitelmista puuttuvat konkreettiset toimenpiteet, jotka ohjaavat toteuttamiseen ja kasvun suunnitelmalliseen johtamiseen.  

Tähän tarpeeseen me Pro Growth Consulting Oy:ssä kehitimme Growth Planin™. Growth Plan on konkreettinen työkalu yrityksen kasvun suunnitteluun, ja sen tarkoitus on auttaa suuntaamaan yrityksen resurssit oikein, jotta sillä on mahdollisuus kehittyä ja oikeasti kasvaa.  

Meille Pro Growthissa oli alusta pitäen selvää, että haluamme luoda työkalun, joka auttaa määrittelemään kehityksen suunnan ja ohjamaan sen toteutumista. Totesimme, että tältä kannalta on oleellista kysyä, kenelle yritys myy, mitä se myy ja miten se myy. Tästä syntyi Growth Planin ensimmäinen versio, Myyntistrategia

Jalostimme Myyntistrategiaa eteenpäin määrittelemällä tarkemmin kolmannen kysymyksen. Sen sijaan, että kysyisimme vain, miten yritys tuotteitaan myy, kysyimme nyt, millä myyntimallilla se sen tekee. Lisäsimme myös elementtejä, jolla yritystä ohjataan toteuttamaan suunnitelmaansa. Pelkkien toimenpiteiden lisäksi yrittäjän piti määritellä jokaiselle toimenpiteelle tapa, jolla se käytännössä toteutetaan. Syntyi työkalun toinen versio, jolle annoimme nimeksi Kasvustrategia.  

Kasvustrategiaan haluttiin saada mukaan lisää tutkimukseen perustuvaa faktaa ja teoriaa, ja siksi seuraavaan versioon otettiin mukaan elementtejä Verne Harrisin kehittämästä Scaling Up -menetelmästä (https://scalingup.com). Poimimme siitä parhaat palat, nivoimme ne osaksi omaa työkaluamme, ja näin syntyi Growth Planin™ ensimmäinen versio. Nyt kasvutyökalussamme kysyttiin yritykseltä myös, onko sillä palveluksessaan oikeat henkilöt, jotta suunniteltu kasvu on mahdollinen. Mukaan otettiin myös kasvuyritysten parhaita käytäntöjä eli ns. Rockefeller habits check-list (esittelyvideo täällä).  

Growth Planin jatkojalostamisessa olemme entisestään painottaneet sitä, kenelle yrityksen kannattaa tuotteitaan myydä, sillä se on nähdäksemme yrityksen kasvun kannalta kaikkein kriittisin kysymys. Growth Planiin on lisätty tähän liittyvä konkreettinen työkalu, joka panee yrityksen analysoimaan asiakaskuntaansa ja jakamaan sen tähtiin, kysymysmerkkeihin ja niihin, joihin ei satsata lainkaan. Samalla tavalla valitaan myös ne tuotteet ja palvelut, joihin yrityksen tulee keskittyä. 

Growth Plan ja sen edeltäjät ovat olleet käytössä noin 160 yrityksessä, ja kokemukset ovat olleet hyviä, jopa erinomaisia. Yrittäjät kokevat työkalun helppokäyttöiseksi ja konkreettiseksi. Growth Plan pakottaa tekemään valintoja, ja se puolestaan selkeyttää jokapäiväistä työn tekemistä. Resurssit kohdentuvat juuri sinne, mihin pitääkin, jolloin tuloksia on helpompi saavuttaa. Growth Plan vie yritykset kasvuraiteille! 


Huippumyyjä. Kuka hän on?

7. helmikuuta 2019

Kun puhun myyjästä, tarkoitan B2B -myyjää eli myyntihenkilöä, joka myy tuotteita tai palveluita yritykseltä yritykselle.

Kun puhun huippumyyjästä, tarkoitan henkilöä, joka saa aikaan myyntiä huomattavasti enemmän kuin muut. Kuukaudesta toiseen ja vuodesta toiseen. Huippumyyjä on tuottavampi kuin muut. Hän tekee enemmän kauppaa ja tulosta yritykseen.

Huippumyyjän myyntikyvykkyys on korkea. Hänellä on tasapainoinen myyntikäyttäytyminen. Hän osaa mukautua kulloiseenkin tilanteeseen. Hän on ahkera ja tekee paljon myyntialoitteita asiakkailleen. Hän priorisoi ajankäyttöään voimakkaasti niihin asioihin, jotka tuottavat tulosta. Hän klousaa kaupat hyvällä prosentilla ja varmistaa, että asiakas on tyytyväinen toimitukseen ja valmis seuraavaan tilaukseen, kun sen aika tulee.

Miksi virherekryjä pääsee tapahtumaan?

Työmarkkinoilla olevien myyntihenkilöiden taso on kirjava. Hakijoiden joukossa saattaa olla alisuorittajia. Siellä on melko varmasti myös keskivertomyyjiä. Saattaapa joukossa olla joku huippumyyjäkin tai sellaiseksi kasvava.

Varmaa kuitenkin on, että lähes jokainen myyntitehtävissä ollut osaa luoda itsestään hyvän ja tehokkaan vaikutelman muutaman tapaamisen ajan. Jos haastattelija tapaa viisi hakemusten perusteella sopivinta henkilöä, kaikki saattavat vaikuttaa hyviltä myös haastattelujen jälkeen. Palkkauksen jälkeen käy kuitenkin ilmi, että myyjä jää ensimmäisenä vuotena kauas tavoitteistaan ja jatkokin näyttää heikolta.

Ratkaisu: näin tunnistat huippumyyjän

Ratkaisussa on neljä vaihetta.

  1. Palkattavan huippumyyjän kriteerien määrittely. Palkkaavan yrityksen myynnin vetäjä määrittelee haluamansa kriteerit omin sanoin. Siitä on hyvä lähteä.
  2. Hakijoiden karsinta. Hyvän työpaikkailmoituksen (ja mahdollisten muiden toimenpiteiden) jälkeen käsissä on – toivon mukaan – paljon hyviä hakemuksia. Niistä karsitaan sopivaan määrään, mielellään 3-5 henkilöön, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita uudesta mahdollisesta työpaikasta ja ovat hakemuksensa perusteella sopivia tehtävään.
  3. Myyntikyvykkyyden analysointi SalesKey-testillä. Nyt otetaan käyttöön ”second opinion”. Kansainvälinen nettitesti, joka on suunniteltu nimenomaan henkilön todellisen myyntikäyttäytymisen analysointiin. 
  4. Tarkentavat kysymykset ehdokkaille. Testitulosten jälkeen tehdään vielä tarkentavat kysymykset ehdokkaille. Kysymykset osaltaan validoivat testitulokset ja täydentävät haastattelujen huomioita ja myyntikäyttäytymistestin tuloksia.

Viimeisen vaiheen jälkeen konsultti voikin jo kertoa oman suosittelunsa perusteluineen. Näin vältytään virherekrytoinneilta yhdeksän kertaa kymmenestä.

Toimiessani itse kasvuyrityksen toimitusjohtajana rekrytoin myyjiä ja rakensin myyntiorganisaatiota. Sain vinkin SalesKey-testistä ja kokeilin. En osannut vielä toimia kuten edellä kuvasin, mutta SalesKeyn käyttäminen auttoi paljon. Lue lisää palvelusta täältä.​​​​​​​

Kun haluat palkata hyviä myyjiä, ota yhteyttä!


Myyntikoulutus, joka iski suoraan takaraivoon

17. tammikuuta 2019

Juha Helttusella ja Petri Rautakoskella oli vuonna 2013 käsissään ohjelmistoyritys, joka kasvuhaluista huolimatta polki paikallaan. Cautuksen vanhat asiakkaat tilasivat uudelleen, mutta uusien tilausten saaminen oli työn ja tuskan takana. Cautuksen rinnalle nousi Codemen. Siitä kasvoi ohjelmistoalan konsulttiyritys, jonka liikevaihto ampaisi neljässä vuodessa nollasta 12 miljoonaan. Helttusen ja Rautakosken exitin aika koitti syksyllä 2017.

Tekninen tausta ilman myyntitaitoja

Tarinan alku on monelle ohjelmistoyrittäjälle tuttu. Helttusella ja Rautakoskella oli tekninen tausta, joka takasi kyllä asiantuntemuksen mutta ei myyntitaitoja. Luurin nostaminen oli joka kerta hyppy hyiseen veteen.

Yrityksen arki tuntui olevan sekamelskaa. Tuli tehtyä yhtä aikaa kaikenlaista, kun ei tiedetty, mihin keskittyä ja mistä olisi pitänyt päästää irti. Moneen asiaan kaivattiin selkeyttä, ja itse tuotekin oli hakusessa. Helttunen ja Rautakoski toivoivat myös, että yrityksen arki olisi sujunut ilman heidän jatkuvaa panostaankin.

Myyntityön taustalta puuttui tietämystä ja työkaluja, joiden avulla tapaamisia järjestetään ja kauppoja klousataan. Yksi käytännön ongelma oli perinteinen puhelinkammo. Asiat kyllä sujuivat ja kauppojakin tuli, kunhan ensin oli päästy yhteisen pöydän ääreen.

Myyntikoulutuksesta vauhtia kasvun uralle

Ohjelmistoyrittäjien ja Pro Growth Consultingin järjestämä, puoli vuotta kestänyt Myy Paremmin- koulutus auttoi muutoksen käynnistämisessä. Opit otettiin heti käyttöön sekä Cautuksessa että Codemenissa. Hyviä harjoitustilanteita tuli koko ajan, ja into kasvoi, kun opit alkoivat tuottaa tulosta. Tavoitteet saavutettiin, joten Helttunen ja Rautakoski asettivat uusia, suurempia tavoitteita.

Koulutuksen antia hyödynnettiin muuallakin kuin myyntityössä. Myyntikoulutuksessa kylvetyt ajatukset tarttuivat takaraivoon, kypsyivät ja auttoivat hahmottamaan uudella tavalla myös ajatusta siitä, mikä oikeastaan olikaan Codemenin myytävä tuote.

Enää ei ollut kyse pelkästään ohjelmistotuotteista. Jotta konsultit saatiin mukaan Codemenin verkostoon, heille piti myydä ideologia. Verkoston rakentaminen ei ollut helppoa, mutta Codemen onnistui muotoilemaan viestin, joka vetosi pieniin yrityksiin.

llman Myy Paremmin- koulutusta paljon olisi jäänyt saavuttamatta, Helttunen ja Rautakoski toteavat nyt. Yrityksen rakentaminen tyhjästä, menestyksen maku ja lopulta omistuksen myynti ovat olleet huima matka, joka olisi saattanut jäädä tekemättä ilman hyviä eväitä ja työkaluja.

 

Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?

Suomalaisyritykset kyvyttömiä lisäämään kasvua. Tee sinä poikkeus!

13. syyskuuta 2018

Asiakkaat pitävät tuotteistasi ja tuntuvat olevan palveluusi erittäin tyytyväisiä. Myynnin kasvu on tähän nähden kuitenkin hyvin marginaalista. Kuulostaako tutulta? Yritysten resurssit ovat aina niukat, joten erilaiset valinnat liiketoiminnan suunnanmäärittäjinä korostuvat toiminnassa. Hyvä kasvu - tai liiketoimintasuunnitelma voi olla perusta kasvulle, mutta ei itsessään vielä takaa kasvun syntymistä. Tarvitaan systemaattinen kasvustrategian toteuttaminen.

Onnistunut yrityksen kasvustrategia pitää sisällään useamman eri vaiheen. Ensinnäkin toimivaan kasvustrategiaan kuuluu aina yrityksen vision eli halutun tavoitetilan määrittäminen. Selkeä visio ohjaa yritystä tekemään oikeita asioita ja operatiivisia valintoja päivittäisessä työssä. Toiseksi yritysten tulisi kasvustrategian osalta määritellä tavoiteasiakkaansa eli ne ryhmät, jotka ovat kasvuun tähtäävän yrityksen kannalta kaikista otollisimpia. Kolmantena yritysten pitäisi panostaa ennen kaikkea niihin tuotteisiin ja palveluihin, jotka ovat edellä mainittujen tavoiteasiakkaiden keskuudessa kaikkein kysytyimpiä. Kun tavoiteasiakkaat ja halutut tuotteet sekä palvelut on yrityksessä saatu selville, tulee valita oikeanlainen myyntimalli kasvun tueksi. Markkinoista riippuen yrityksissä täytyy tehdä valintoja sen suhteen, sopiiko meille parhaiten esimerkiksi suoramyynti, digitaalinen myynti, kanavamyynti vai näiden yhdistelmä kasvua lisäävänä keinona.

Yritysten avainhenkilöiden roolilla ja panoksella on suuri vaikutus yrityksen kasvuedellytyksiin. Kasvua tavoittelevissa yrityksissä tulisikin tarkkaan miettiä, millaisia ihmisiä tavoitteisiin pääsemisessä oikein tarvitaan. Kun kasvua tavoitellaan tosissaan, ei voida jatkaa enää samalla tavalla kuin ennen.Tarvitaan muutos. Muutosta johdettaessa voidaan hyödyntää kasvun johtamisen parhaita käytäntöjä.

Suomalaisyritysten kasvuvauhti hidasta laajalla rintamalla

Talouselämä tarkasteli vuoden 2018 alussa tekemässä uutisessaan pääomasijoitusta saaneiden start- up yritysten liikevaihdon kehittymistä Suomessa. Pääomasijoitusten seuranta oli aloitettu keväällä 2012. Tuloksia tarkasteltaessa voidaan todeta, ettei suurin osa start- upeista ole tähän päivään mennessä lähtenyt lentoon: 228 yrityksen tilinpäätöstiedoista 72 teki toissa vuonna yli miljoonan euron liikevaihdon. Lähes sama lukumäärä yrityksiä jäi alle 100000 euron liikevaihtoon tai ne olivat vasta tuotekehitysvaiheessa." Jotta start- upit lunastavat niille asetetut odotukset, yli 10 miljoonan liikevaihtoa tekeviä kasvuyhtiöitä on luotava kymmenkertainen määrä", toteaa pääomasijoitusyhtiö Inventuren toimitusjohtaja Sami Lampinen.

Linkki Talouselämän uutiseen: Vain 7 yli 10 miljoonan liikevaihtoon yltävää menestyjää- minne meni startup- yritysten miljardipotti?

Sama kasvuongelma voidaan laajentaa koskemaan valtaosaa suomalaisyrityksistä myös start- up kentän ulkopuolella. Suurin osa yrityksistä ei kasva yli miljoonan liikevaihdon ja vielä harvempi yli 10 miljoonan. Näiden yritysten tuotteissa ja palveluissa ei ole välttämättä mitään vikaa ja asiakastyytyväisyyskin voi olla korkealla tasolla. Silti niiltä puuttuu kyky ja/tai halu luoda kasvua. 

Pro Growth on sekä tutkinut, että toteuttanut kasvustrategioita lähes sadalle yritykselle viimeisien vuosien aikana. Vankkaan kokemukseen pohjautuen olemmekin kehittäneet kasvuhaluisille asiakkaillemme uuden Kasvustrategia 2.0.- palvelun. Ainutlaatuisen tästä uudesta palvelusta tekee se, että palvelu ohjaa systemaattisesti tärkeiden valintojen tekemiseen ja kasvusuunnitelman välittömään toteuttamiseen.

 

Tarvitsetko asiantuntijaa uuden kasvustrategian luomiseen ja toteuttamiseen? Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?

1 – 5 / 34